Il ruolo del venditore è da sempre un ruolo piuttosto scomodo: quando le cose vanno bene ed i fatturati crescono il merito è dell’azienda, mentre quando la situazione diventa complicata ed i fatturati calano si tende ad accusare i venditori di scarso impegno.
Certamente negli ultimi anni il venditore ha dovuto dimostrare molto coraggio e molta forza per sopportare il peso dei “no” e dei “ci penso e le faccio sapere” che sono stati, e forse sono tuttora, dei bei tormentoni, capaci di minare nel profondo le sicurezze del venditore, cioè la stima e la fiducia in se stesso.
Molti venditori hanno rallentato le attività esterne, altri hanno sviluppato il timore di essere rifiutati o, peggio, di essere improvvisamente diventati inadeguati. Ma non è così che dobbiamo interpretare il ruolo del venditore! Certamente le condizioni del mercato hanno reso tutto più difficile, ma non dimentichiamo mai il significato della vendita ed il ruolo del venditore: la vendita può essere definita come un invito ed un accompagnamento all’azione, ed il venditore è colui che risolve l’esigenza di un cliente. Perciò il venditore è sinonimo di azione e di soluzione: azione perché se vuole accompagnare qualcuno all’azione deve agire lui per primo, soluzione perché il cliente agirà quando riterrà di poter risolvere una situazione non soddisfacente.
Oggi il venditore deve essere attivo e proattivo, deve avere ed infondere sicurezza, avere fiducia nella soddisfazione del cliente e nel raggiungimento degli obiettivi:. Per questo oggi più che mai il venditore deve “darsi una mossa” e scrollarsi dalle spalle il peso della rassegnazione.
Da sempre sostengo e difendo i colleghi venditori dagli attacchi impietosi dei colleghi e dei capi, ma oggi sono convinto che il mercato sia pronto per essere aggredito, invertendo l’approccio negativo e rassegnato che contraddistingue molti venditori in questi tempi.
I dati macroeconomici sono in miglioramento, le aziende ricominciano a marciare al ritmo giusto, e c’è bisogno di qualcuno che faccia da volano e da motore alla ripresa della fiducia, prima ancora di pensare al business: questo è oggi il ruolo del venditore. Bisogna sentire che è giunto il momento di ripartire, e di essere l’esempio di un nuovo atteggiamento, propositivo e proattivo, presentandosi al cliente con l’obiettivo di riflettere insieme sulle nuove regole del mercato, identificando nuove idee e nuove strade per evolversi ed affrontare i nuovi scenari. Per fare questo servono 4 passaggi chiave da compiere insieme al cliente:
• analizzare la situazione attuale alla luce dei nuovi scenari
• definire il livello di soddisfazione della situazione attuale
• identificare la situazione desiderata che si vuole raggiungere
• misurare la volontà del cliente a raggiungere la situazione desiderata.
In questo modo il cliente ha la certezza di trovarsi di fronte ad un professionista, focalizzato sul futuro e sui risultati da raggiungere, conscio delle difficoltà ma fiducioso e sicuro di essere un importante punto di riferimento.
Steven Covey dice che possiamo modificare l’atteggiamento delle persone e dell’ambiente che ci circonda modificando il nostro atteggiamento di partenza ed il nostro approccio alle persone ed alle situazioni: questo è l’obiettivo e la responsabilità di un venditore. È qui che si vede la differenza tra chi crede in se stesso e risolve il problema del cliente, e chi è abile soprattutto a portare a spasso la valigetta lamentandosi della crisi.
Non è facile, ma è una nostra responsabilità, e non è delegabile.
E per chiudere, come non citare il prode Kennedy, pur se con “licenza aziendale”: il venditore non deve chiedersi cosa l’azienda ed il capo possono fare per lui, ma cosa lui può fare per il suo capo e per la sua azienda.
Forza ragazzi, il mercato non aspetta: là fuori ci sono tanti clienti che hanno ricominciato a crescere, e molti di loro hanno la penna in mano e sono pronti a firmare ordini, devono soltanto decidere a chi affidarli, meglio farsi trovare pronti.
I dati macroeconomici sono in miglioramento, la ripresa è dietro l’angolo. E sono i venditori che oggi possono fare la differenza ed essere il motore di una riconquistata fiducia nel mercato.
