L’Intelligenza Emotiva si sviluppa attorno due aspetti principali:
• Intelligenza Intrapersonale, definibile anche come self management, cioè la capacità di capire cosa accade dentro di noi ed agire di conseguenza
• Intelligenza Interpersonale, definibile anche come relationship management, cioè la capacità di capire cosa sta accadendo agli altri, e tra gli altri, ed agire di conseguenza.
Lo schema che segue è tratto da Foresight Company ed indica chiaramente le relazioni tra la gestione di noi stessi e la gestione dei nostri interlocutori, in cui l’Intelligenza Emotiva rappresenta l’ingrediente fondamentale per raggiungere la massima efficacia nell’area intrapersonale e nell’area interpersonale. Il punto centrale ed il principale vantaggio dell’Intelligenza Emotiva consiste “nell’agire di conseguenza”.
Anche se le principali applicazioni dell’Intelligenza Emotiva si sviluppano in area manageriale, mi sembrano molto evidenti i vantaggi che questa disciplina può portare nel mondo delle vendite: mai come oggi è necessario impostare relazioni con i clienti a livello personale, prima che professionale, in altre parole conquistiamo prima la persona e poi il cliente.
Il vero obiettivo dell’Intelligenza Emotiva è l’eccellenza e l’efficacia delle relazioni che si raggiunge attraverso la definizione e la condivisione di un obiettivo comune: in sostanza nell’Intelligenza Emotiva vince il “NOI”.
Nelle vendite il “noi” è sempre stato il punto centrale, perciò apprendere e sviluppare le modalità applicative dell’Intelligenza Emotiva diventa un grande rafforzamento personale e professionale per chi decide di fare della vendita il proprio mestiere.
Il risultato che si ottiene è lo sviluppo significativo della capacità di entrare in empatia con il nostro cliente, rendendo la relazione più vera e più profonda, focalizzata su ciò che è realmente importante per il cliente, in modo da arrivare a comprendere la vera “leva motivazionale all’acquisto” che è l’essenza dell’attività di vendita.
Ecco perché ritengo determinante questa caratteristica nei venditori, ed ecco perché credo che sia giusto cercare di identificarla sin dai colloqui di selezione: un buon approccio personale all’Intelligenza Emotiva è la differenza tra chi “fa” il venditore e chi “è” venditore e, dalla mia esperienza, credo proprio che sia anche la differenza tra chi ottiene risultati e chi insegue i risultati.
Per nostra fortuna l’Intelligenza Emotiva è misurabile con appositi assessment, ed è sviluppabile con training specifici; questo è importante perché non esiste una linea di confine tra chi ha Intelligenza Emotiva e chi no, ma esiste una linea di confine tra chi vuole svilupparla crescendo come persona e chi pensa che le difficoltà dipendano sempre e comunque da fattori esterni, tipicamente il mercato, i prezzi e la crisi.
