Gestione della rete vendita: l’affiancamento

Anche se sembra un po’ passato di moda, l’affiancamento sul territorio resta uno degli strumenti più efficaci nella gestione della rete di vendita. Dal mio punto di vista è anche uno strumento di difficile applicazione, perché non è sempre chiaro l’obiettivo dell’affiancamento, come deve essere impostato e come devono essere i feedback che arrivano all’azienda. Se non si inserisce l’affiancamento in modo strutturato nel complesso delle attività che l’azienda utilizza per migliorare l’efficacia delle rete vendita, c’è infatti sempre il rischio che alla fine sia soltanto una o più giornate passate in compagnia del venditore, senza un’adeguata preparazione preventiva e senza un chiaro piano di azione successivo orientato a migliorare la prestazione del venditore.

Vediamo quindi di analizzare alcune tipologie di affiancamento ed i relativi obiettivi.

1. Formativo
Si utilizza l’affiancamento formativo quando si ha l’obiettivo di trasferire al venditore metodologie operative o nuove modalità di relazione con il cliente. Utile nelle fasi iniziali del rapporto con il venditore per far capire nel concreto qual è e come funziona il “metodo di vendita” dell’azienda. L’obiettivo primario di questo tipo di affiancamento non è la vendita, ma è la dimostrazione pratica di come dovrà essere impostata la relazione con il cliente e la gestione del territorio. Per questo motivo è importante che chi affianca sia esperto nell’applicare e nell’insegnare il “metodo” aziendale, più che essere un grande venditore focalizzato solo sulla conclusione della vendita ad ogni costo.

2. Passivo
Questo tipo di affiancamento ha l’obiettivo di valutare la prestazione del venditore sia nella relazione con il cliente, sia per quanto concerne la fase organizzativa. È certamente la modalità più difficile da applicare, perché chi affianca non interferisce nell’attività del venditore, perciò non interviene nella trattativa, non suggerisce itinerari e/o spostamenti, ma semplicemente analizza e valuta la prestazione complessiva del venditore. Al termine del periodo di affiancamento (una o più giornate) si prevede un momento di incontro con il venditore in cui ci si confronta su ciò che è stato rilevato, identificando i punti di forza e le aree di miglioramento, e ci si pongono obiettivi di maggiore efficacia che il venditore si impegna a raggiungere prima del successivo affiancamento calendarizzato. La principale difficoltà che chi affianca deve riuscire a gestire è il mantenimento della neutralità in presenza di errori del venditore: se l’errore è in trattativa chi affianca lascerà che il venditore esca dalla difficoltà in autonomia, e nello stesso modo si comporterà in caso di itinerario non ottimizzato, esprimendo il suo commento soltanto al termine della giornata.

3. Negoziale
è forse il più diffuso, anche perché sembra il più “utile” nel breve termine, nel senso che l’obiettivo dell’affiancamento Negoziale è la conclusione di una trattativa significativa. Non è molto formativo, nel senso che si cerca di fare il possibile per concludere la trattativa, al di là del metodo dell’azienda. In questo caso ci sono due aspetti un po’ complessi da considerare: il primo è che se non si conclude la trattativa si rischia che il venditore perda un po’ di considerazione nei confronti di chi affianca; la seconda è che è necessario che la coppia sia affiatata ed allenata a condurre trattative “a quattro mani”, altrimenti c’è il rischio di creare disorientamento nel cliente. Anche in questo caso è consigliabile che, al temine dell’affiancamento, ci sia un confronto sul risultato, su cosa lo ha favorito o cosa lo ha ostacolato, identificando cosa migliorare per il futuro, ponendosi un obiettivo da raggiungere nel successivo affiancamento negoziale.

4. Relazionale
Mentre i precedenti affiancamenti avevano obiettivi concreti per l’azienda (formare, valutare e vendere), l’affiancamento relazionale ha un obiettivo un po’ più “personale”. Serve per conoscere più in profondità “la persona” addetta alla vendita, i suoi obiettivi personali e professionali, la sua visione dell’attività, il suo allineamento strategico con l’azienda. In genere è mascherato da uno dei primi tre, e lo si utilizza quando il venditore è in una fase poco efficace o semplicemente è un po’ scarico di motivazione. Chi affianca organizza quello che sembra essere un normale affiancamento, in realtà ascolterà con particolare attenzione i segnali forti ed i segnali deboli che arrivano dal venditore, per recuperarlo nella motivazione o neirisultati, stabilendo un piano di azione condiviso per rimettersi in carreggiata.

In conclusione l’affiancamento non è uno strumento che può essere improvvisato oppure utilizzato in modo discontinuo: dipende dalla situazione generale della rete vendita e dall’obiettivo di efficacia commerciale che si pone l’azienda. È molto importante anche il profilo di chi affianca: deve essere in grado di cambiare comportamento e modalità relazionale per ottenere il miglior risultato possibile in funzione degli obiettivi quantitativi e qualitativi della rete vendita e del singolo venditore.
Se ben utilizzato, questo strumento fornisce informazioni utilissime sullo stato della rete vendita e sulle possibilità di crescita dei venditori: è molto utile per capire se il messaggio aziendale (strategico ed operativo) è arrivato alla rete vendita in modo corretto o in modo leggermente distorto, e se le strategie aziendali sono correttamente comprese ed implementate a tutti i livelli e verso tutti i clienti

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