Chi ricerca, trova

La ricerca di mercato è il processo che, dall’identificazione di un problema/opportunità, attraverso la raccolta e l’analisi di dati rilevanti, permette di pianificare le relative azioni di marketing, tra le quali la vendita. Per realizzare una ricerca di mercato, vanno innanzitutto definiti gli obiettivi conoscitivi. È fondamentale inquadrare correttamente l’oggetto della ricerca per evitare costi di raccolta dei dati superiori al valore dei risultati. Successivamente si sviluppa il piano di ricerca e si identificano i dati necessari alle decisioni di marketing. I dati si suddividono in primari e secondari: i primi rispondono in modo puntuale al problema, ma sono più costosi da reperire; i secondi, invece, possono derivare da altri studi già effettuati, ma potrebbero non coincidere con le esigenze conoscitive. In questa fase, andrà identificato anche il metodo di raccolta dati: interviste individuali, focus group, test di prodotto, osservazione diretta, ecc. Si procede quindi con la rilevazione, secondo il metodo definito. Infine, la fase di analisi prevede la misurazione e l’interpretazione dei dati raccolti, e la rappresentazione dei risultati per facilitare le decisioni di marketing. Come può contribuire quindi una ricerca di mercato all’attività di vendita? Un approccio volto alla conoscenza preliminare del contesto in cui operiamo consente di produrre e vendere qualcosa che serve e piace davvero, tramutandosi in profitto per l’azienda. Inoltre, solo se si conoscono le reali esigenze del consumatore e si ha consapevolezza dei propri plus in relazione al contesto esterno, si potrà creare il reale vantaggio per il mercato, allineando l’offerta alle aspettative, avendo a disposizione concreti argomenti di vendita e comunicando meglio.

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