Che il marketing sia utile anche nel B2B non è una novità; che il content marketing sia uno strumento efficace anche nel B2B è invece ancora un argomento da approfondire. Innanzitutto, cominciamo con una definizione: fare content marketing significa creare contenuti per raggiungere obiettivi di business, come contatti, clienti, vendite, brand. Ma, se fare content marketing nel B2C può sembrare apparentemente semplice, perché processi decisionali e azioni dei consumatori sono guidati dalle emozioni, nel B2B la situazione è diversa. Posto che nessuno vende ad aziende, ma tutti vendono a persone, anche nel B2B, in certi settori sono però le logiche aziendali a guidare tutto. Quali sono allora i contenuti più efficaci nel B2B? Un’indagine di settore ha fatto emergere che, secondo i marketer USA, report analitici (77%), case study (72%) e white paper (69%) sono i primi tre tipi di contenuti maggiormente presi in considerazione nei processi decisionali. Ricerche e dati: contenuti avanzati quindi, efficaci con chi ha già superato lo step “lead”, si sta trasformando in “prospect” e ha bisogno di prove oggettive a sostegno della propria scelta. Questo tipo di contenuti però richiede risorse e competenze non banali. Post del blog, articoli e newsletter sono invece relativamente più semplici da realizzare, ma consentono “solo” di attirare gli utenti sulle landing page. La fase successiva, quella che avvicina il contatto alla conversione, deve essere supportata da altri contenuti, più complessi, sia da realizzare che da diffondere. Rifaccio allora la domanda: quali sono i contenuti più efficaci nel B2B? Non penso ci sia una risposta assoluta. Di fatto, la scelta dei contenuti da creare dovrà essere guidata dagli obiettivi della strategia di content marketing: come per qualsiasi azione di marketing, prima fissiamo degli obiettivi, poi analizziamo il target, quindi definiamo una strategia. E infine creiamo dei contenuti davvero di qualità: quelli che aiutino il cliente in modo concreto, che forniscano informazioni significative per lui (non per noi), che stimolino a fare un’azione. E che ci aiutino a raggiungere obiettivi misurabili.
