Coaching + metodo = vendita efficace

Parlare di metodo in Italia è piuttosto arduo perché il metodo porta con sè la disciplina, che non è certo un punto forte del carattere italico; ma soprattutto, metodo può significare applicare nella nostra vita professionale un “sistema di attività e comportamenti”, pensato e testato da altri, che hanno affrontato prima di noi situazioni simili a quelle che ci aspettano oggi. Insomma, per applicare un metodo bisogna passare anche dal concetto di fiducia: fiducia in chi lo ha ideato e sperimentato, fiducia in noi stessi e nel fatto che tale metodo possa portare miglioramenti nella nostra attività professionale. Ora, la maggior parte dei settori aziendali è migliorata sensibilmente negli anni, aumentando efficacia ed efficienza, con lo studio, la sperimentazione e l’applicazione di metodi (produzione, logistica, amministrazione, ecc.). Ma quando si entra nell’area vendite si tende a lasciare una eccessiva autonomia nella personalizzazione dell’attività, e capita spesso che anche nella stessa azienda ci siano addetti alla vendita che svolgono l’attività con modalità operative diverse gli uni dagli altri, magari per vendere gli stessi prodotti sugli stessi mercati, con l’unica differenza della zona di attività.

Questo scenario, che incontro piuttosto spesso nelle aziende, ha, dal mio punto di vista, almeno tre controindicazioni.
1) Ogni persona tende a svolgere l’attività di vendita secondo le proprie caratteristiche personali, non secondo ciò che l’azienda ha in mente, e questo significa dispendio di energie e tempo perché ogni venditore si inventa una propria modalità operativa, faticando ad aprirsi la strada come se si trovasse in una giungla inesplorata.
2) Chi coordina l’attività, si trova a gestire persone che operano in modo diverso, e spreca un sacco di tempo nel capire chi è più efficace e chi lo è meno, rifugiandosi quasi sempre nell’analisi dei dati, che non spiegano però come opera una persona. Inoltre cercando di portare un cambiamento nell’attività di qualcuno, facilmente si sentirà rispondere che anche tutti gli altri colleghi fanno un po’ a modo loro. Insomma: in assenza di un preciso metodo aziendale cui riferirsi, l’opinione del responsabile rischia di avere lo stesso peso dell’opinione del venditore.
3) L’imprenditore, o la direzione aziendale, può avere la sensazione di una leggera anarchia commerciale, che rende l’attività di vendita poco chiara a chi non fa parte in modo diretto della struttura di vendita, rendendo difficile capire quali sono le attività specifiche che generano i corretti risultati di vendita.

E tutto questo non fa altro che riportarci al metodo. Oggi i mercati sono troppo complessi per improvvisare o per delegare ai venditori le modalità operative della loro attività. Questo non vuol dire calare dall’altro un metodo senza coinvolgere la struttura commerciale nella definizione della strategia e nell’implementazione dell’operatività. Significa semplicemente stabilire delle priorità e rendere comprensibile, trasferibile e controllabile il metodo di vendita dell’azienda.
Risulta fin troppo chiaro il vantaggio di definire un metodo di vendita specifico per ogni azienda, più spesso sembra difficile anche soltanto definirlo, figuriamoci implementarlo. E proprio qui arriva in soccorso il Coaching: ricordiamo che la logica che sta alla base del Coaching è accompagnare il cliente (individuo o azienda) verso l’obiettivo che ha stabilito il cliente stesso, e questo obiettivo, per definizione, è sempre al di fuori della cosiddetta zona di comfort (intendiamo per zona di comfort l’insieme delle nostre abitudini personali e professionali, perciò l’area delle nostre sicurezze e certezze). Vediamo ora il collegamento tra metodo e Coaching con un semplice ragionamento per passi successivi: il metodo è stato messo a punto da qualcuno; se è di qualcuno non è nostro; se non è nostro non è una nostra abitudine; se non è una nostra abitudine siamo fuori dalla nostra zona di comfort; il Coaching è lo strumento più efficace per accompagnare qualcuno verso un obiettivo posto al di fuori della zona di comfort. Chiaro come un sillogismo, ma vediamo i passaggi concreti da affrontare in azienda. Innanzitutto il “Metodo di Vendita” dell’azienda deve rispecchiare gli obiettivi aziendali a breve, a medio e a lungo termine, e deve basarsi sulle caratteristiche specifiche dell’azienda, rappresentate dal mix prodotti e soluzioni e dal mix di margine stabiliti dalla direzione aziendale. Quando questo metodo non è definito nei dettagli, ma soltanto nelle intenzioni generali, può essere utile un percorso di coaching che coinvolge la direzione aziendale e la direzione commerciale per definire la struttura e gli obiettivi del metodo.

Una volta definito il metodo si passa alla fase della comunicazione e dell’implementazione, ed anche in questo caso il Coaching può accorciare i tempi della comprensione del metodo e, soprattutto, rende più rapida ed efficace la fase dell’implementazione, attraverso il coinvolgimento diretto della struttura commerciale. In questo modo i dubbi e le incomprensioni dei commerciali e dei responsabili intermedi vengono affrontati e risolti prima dell’implementazione concreta del metodo, e questo garantisce una minore dispersione del messaggio strategico dell’azienda man mano che si scende dai livelli direzionali ai livelli operativi territoriali.
Grazie al supporto del Coaching entro poco tempo il metodo viene compreso e digerito, diventando di fatto una nuova abitudine per ogni venditore, e quando si raggiunge questo punto il Coaching ha esaurito il proprio compito e la struttura commerciale dell’azienda diventa autonoma nell’implementazione e nel trasferimento del “metodo” verso i nuovi entrati nella struttura di vendita. La somma di Coaching + Metodo insomma raggiunge l’obiettivo di rendere oggettiva ed efficace l’attività di vendita, coinvolgendo le persone nella definizione e nella implementazione delle nuove abitudini commerciali, soprattutto nei casi di lancio di nuovi prodotti o soluzioni, cambiamenti nella strategia di vendita, incremento o riduzione della struttura di vendita interna ed esterna. Provare per credere.
il coaching è lo strumento più efficace per aiutarci a uscire dalla nostra zona di comfort, ovvero cambiare abitudini e trovare nuove certezze. E questo vale anche nell’implementazione di un nuovo metodo di vendita.