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Tante teorie una sola vendita

Di 13/04/2010Marzo 15th, 2023No Comments

buy-sell-exchange-phot_optdi Carlo Alberto Bisi (Carriere Italia)

Parlare di vendita in Italia è una operazione ardua. Nella maggior parte dei paesi industrializzati la vendita rappresenta una delle professioni più ambite, più difficili e più pagate, mentre in Italia capita spesso che ci si avventuri sulla strada della vendita soltanto dopo, per esclusione. Mi ricorda quando dopo il liceo si doveva scegliere la facoltà: esistevano le facoltà che si sceglievano per vocazione e quelle che si sceglievano per esclusione, perchè meno peggio delle altre. Molti venditori non hanno scelto per vocazione, ma semplicemente per esclusione, pensando di lavorare il giusto e guadagnare bene, semplicemente sfruttando doti relazionali personali. Purtroppo, o per fortuna, non è così: la vendita è una scienza. Meglio, è una scienza esatta! Se uso metodo e continuità ottengo risultati, se non uso metodo e continuità non ottengo risultati, soprattutto sul medio e lungo termine.

Il fatto che la vendita sia una professione poco considerata dai più, è confermato da diversi piccoli dettagli, primo fra tutti il biglietto da visita: abbiamo inventato un sacco di sinonimi, in italiano ed in inglese, pur di non scrivere l’unica cosa vera: venditore.

Dal mio punto di vista è l’attività più interessante, variegata e coinvolgente che esiste nel panorama planetario delle professioni, ed il bello è che ognuno può scegliere quella che più gli si addice, fermo restando che le fondamenta sono uniche (entusiasmo, tecnica, metodo e continuità) mentre le applicazioni sono tante: vendita in trasformazione, vendita emozionale, vendita consulenziale e vendita complessa.

VENDITA IN TRASFORMAZIONE

Si parla di vendita in trasformazione quando l’obiettivo del venditore è trasformare la richiesta del cliente per il prodotto A, in un acquisto del prodotto B, solitamente dello stesso tipo, ma di livello qualitativo e di costo decisamente superiore. Un esempio può essere la vendita in televisione di prodotti tipo materassi e altro: il cliente chiama per un prodotto posizionato ad un certo livello qualità/prezzo, e ‘l’incaricato’ (non si chiama venditore nemmeno qui), esce da casa del cliente dopo aver acquisito un ordine piuttosto significativo. In questa vendita è importante la capacità di comprendere le esigenze pratiche del cliente scollegandole dal vincolo del prezzo, e comprendere le esigenze psicologiche del cliente (leve motivazionali all’acquisto), decisive in questo tipo di vendita che, in genere, si conclude in prima visita, e comporta guadagni significativi per il venditore.

VENDITA EMOZIONALE

In questo ambito ci sono tutti i tipi di vendita che fanno leva sulle emozioni piuttosto che sulle esigenze. È la classica vendita ‘ad imbuto’ nella quale il venditore accompagna il cliente, con passi precisi e predefiniti, fino al punto in cui il cliente non può più dire no. Vendita di set da cucina, vendita di vacanze, vendita di prodotti tecnologici, vendita di beni e servizi di lusso, ed altro ancora. È importante che il cliente abbia la capacità finanziaria per comprare: il ruolo del venditore, in questo caso, sarà accompagnare il cliente nell’immaginare ‘lo stato raggiunto’, aiutandolo a comprendere le tante esigenze risolte grazie all’acquisto del prodotto o della soluzione. Determinante per questo tipo di vendita è la capacità di coinvolgere emotivamente il cliente e la capacità di ‘chiudere’ in prima visita, perché è molto difficile far sopravvivere l’emozionalità fino ad un successivo incontro.

VENDITA CONSULENZIALE

E’ la preferita da molti (la più amata dagli italiani, verrebbe da dire…) perché si basa quasi totalmente sulla soddisfazione delle esigenze del cliente e, solitamente, si riferisce ad una ‘soluzione’, non ad un semplice prodotto. A differenza delle precedenti, in molti casi, la vendita consulenziale presuppone la creazione di un rapporto duraturo con il cliente, e si concretizza in più di un incontro. Per queste ragioni è determinante la capacità di creare una relazione forte e duratura con il cliente, dove ogni trattativa si sviluppa in un periodo di tempo che può essere di qualche settimana, ma anche di qualche mese. Qui troviamo tutte le vendite di servizi, le vendite Business to Business o del settore finanziario-assicurativo. Le capacità del venditore sono principalmente negoziali, di visione d’insieme e di focalizzazione strategica: ogni singola vendita va inserita nel contesto più generale che è il rapporto strategico con il cliente. A volte può anche essere importante saper rinunciare ad una vendita per non modificare l’equilibrio stabilito nel tempo con il cliente. Qui regnano la capacità di ascolto, la capacità di approfondire le esigenze del cliente, la conoscenza tecnica della soluzione che si propone ed una approfondita conoscenza della concorrenza.

VENDITA COMPLESSA

Si parla di vendita complessa quando il venditore si trova a dover gestire interlocutori a diversi livelli ed importi molto significativi per ogni singolo ordine. Chiaramente siamo di fronte a cicli di vendita lunghi, con continui contatti con i diversi interlocutori dell’azienda cliente. Principalmente gli interlocutori sono di tre tipi: chi ci aiuta ad entrare in contatto con le persone giuste all’interno dell’azienda (referenza interna), chi ha l’esigenza da risolvere e chi ha il potere economico per decidere di firmare l’ordine. Si intuisce che siamo di fronte ad un profilo di vendita molto alto, dove le competenze tecniche arrivano certamente dopo le competenze relazionali e negoziali e dove è determinante la capacità di giocare una partita strategica, in cui ogni mossa è un tassello del puzzle generale. E’ necessario avere continuità di attenzione e di pazienza ed è decisivo riuscire ad essere lucidi e concentrati durante tutto l’arco della trattativa. Una persona equilibrata, concreta e sorridente è l’ideale per questo tipo di vendita.

PRIMA PERSONA, POI CLIENTE

Chiudiamo con una riflessione: non è assolutamente detto che una strategia escluda l’altra. Oggi è importante conoscere tutte le metodologie per poter usare quella più adatta al cliente che abbiamo di fronte, indipendentemente dal tipo di vendita che stiamo effettuando. Se, per esempio, siamo nella vendita consulenziale ed il nostro cliente è indeciso e titubante, devo essere in grado di accompagnarlo e guidarlo nella trattativa, coinvolgendolo il più possibile (vendita emozionale).

Sempre nella vendita consulenziale, se vedo che il cliente ha una esigenza diversa da ciò per cui abbiamo fissato l’incontro, devo essere in grado di orientare la trattativa verso un altro prodotto o verso una soluzione più sofisticata (vendita in trasformazione). Anche la vendita emozionale o di trasformazione può avere caratteristiche di vendita complessa: infatti abbiamo spesso più di un interlocutore (il marito che parla e la moglie che decide) e dobbiamo conquistarli tutti .

Diciamo perciò che saper coinvolgere, saper emozionare e saper leggere nell’altro le leve motivazionali all’acquisto, sono aspetti determinanti in ogni caso, e rappresentano la ‘base metodologica’ di tutti i tipi di vendita. Per vendere dobbiamo conquistare prima la persona e poi il cliente, anche se stiamo vendendo impianti da milioni di euro.

E ricordiamo che chi sa conquistare la persona riuscirà a vendere anche in presenza di qualche lacuna tecnica, ma un venditore tecnico che non sa conquistare la persona rischia di avere difficoltà piuttosto significative negli anni a venire.

In Italia la professione dell’agente commerciale è vista come un ripiego. Nel resto del mondo invece è un mestiere ambito (e ben remunerato). Dappertutto però la vendita è mestiere difficile, per il quale c’è bisogno di motivazione. E formazione!

TANTE TEORIE,

UNA SOLA VENDITA