Tenere a mente il cliente e personalizzare argomenti e iniziative è un ottimo inizio, ma non crediate che sia tutto qui, perché il viaggio del cliente nell’esperienza di acquisto è ancora lungo. Ricerche recenti dicono che nel B2B un cliente medio effettua circa 13 step di verifica prima di effettuare acquisti, ed il 70% di questi li fa direttamente col venditore. Ecco perché in questa fase non ci si può permettere alcun passo falso, e un’azienda non può rischiare di promuovere il proprio prodotto in maniera sbagliata semplicemente perché i suoi reparti vendite e marketing non lavorano sullo stesso piano. Ma facciamo un esempio di errore grossolano causato da una mancata collaborazione. Il marketing produce un annuncio digitale incentrato sull’economicità della tua soluzione. Il cliente ti contatta e l’addetto vendite lo aggancia spiegando le caratteristiche del prodotto, ma senza dare seguito al messaggio di convenienza con cui il cliente era stato agganciato. Questa disconnessione potrebbe sembrare stridente agli occhi del cliente ed allungare ulteriormente il processo di acquisto, se non mandarlo a monte.
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