Vendere all’estero è una grande opportunità per le imprese italiane, ma agire sui mercati esteri è un’operazione molto complessa; qualcosa di paragonabile allo start-up di una nuova impresa. Anche se sul mercato interno un’azienda è nota, il suo brand è consolidato e i suoi prodotti rispondono alle esigenze della clientela, non è detto infatti che la sua struttura organizzativa sia adeguata, così com’è, ad affrontare sfide internazionali. Per cominciare vi propongo una rassegna degli errori più comuni di chi, per la prima volta, affronta un percorso di internazionalizzazione.
Piano di export_ Viene spesso trascurato ma è uno strumento fondamentale per conoscere e fronteggiare i rischi legati all’ingresso su un mercato estero.
Differenze culturali_ Alla base di ogni relazione commerciale c’è una rete di rapporti tra persone e la mancanza di attenzione alle differenze culturali degli interlocutori può compromettere il buon esito delle trattative. Altrettanto importante è la conoscenza della normativa locale: considerare superficialmente gli aspetti contrattuali e legali può comportare gravi perdite di denaro.
Tempi_ La commercializzazione di un prodotto su un mercato estero è un obiettivo a medio-lungo termine. Sono pochi i prodotti che possono essere venduti con le medesime caratteristiche in tutti i Paesi e difficilmente i fattori critici di successo in Italia rappresentano punti di forza sui mercati internazionali. Perciò l’internazionalizzazione è un percorso di evoluzione con una serie di passaggi che richiedono pazienza: da una scelta oculata dei mercati a una corretta individuazione dei canali di distribuzione, fino all’adattamento dei prodotti al mercato estero.
Domanda e concorrenza_ La mancanza di un’analisi profonda del mercato e delle caratteristiche del potenziale cliente straniero è uno degli errori più frequenti. Avviare e sviluppare un’attività di export richiede una completa conoscenza del Paese nel quale si andrà a operare, anche per individuare le procedure più vantaggiose per affrontare quel mercato di riferimento.
Strumenti_ Il listino prezzi, il catalogo, le brochure, i manuali, i documenti commerciali e naturalmente il sito web devono essere internazionalizzati, che significa qualcosa di più della semplice traduzione in inglese. Particolarmente importante la tecnologia web, che vuole dire anche SEO ottimizzato per i motori di ricerca dei vari paesi esteri e gestione dei social network.
Prezzi_ É miope credere che quello che funziona su base nazionale possa andar bene in tutti i mercati del mondo, in base alla presunzione che il costo più basso sia sempre e comunque vincente. Iniziare un percorso di internazionalizzazione è paragonabile al lancio di nuovi prodotti: ogni paese richiede una strategia diversa con un listino prezzi adatto per il mercato di riferimento.
Fiere ed eventi_ Per il successo di una fiera internazionale non ci sono segreti da svelare. Ciò che più conta è una solida ed efficiente organizzazione, che si esprime non solo nella cura e nella scelta di ogni dettaglio, ma anche in una serie di azioni globali di marketing.
