di Laura Kolbe
Uno straniero non deve aspettarsi di sapere dal distributore statunitense qual è il proprio vantaggio competitivo sul mercato USA. Il distributore, infatti, conosce il mercato, il miglior modo di piazzare il prodotto, ciò che già esiste sul mercato, cosa vende bene, i canali di vendita sui quali concentrarsi e la strategia commerciale che può essere più efficace. Ma è il produttore straniero colui che deve identificare e raccontare chiaramente la storia del proprio vantaggio competitivo, poiché sua è la migliore posizione per comprendere il prodotto. Un distributore non potrà avvalersi al massimo della propria abilità di vendita se non conosce, o non gli si comunica, la storia del vostro prodotto.
Nel 2006 il team di ricerca della Otto Beisheim School of Management (WHU), capitanato da Lutz Kaufmann, scrisse un saggio dal titolo American Allstars, in cui si studiavano i fattori di successo operativo per le compagnie tedesche attive sul mercatostatunitense. La conclusione era che il principale fattore di successo negli Stati Uniti è l’adattamento delle attività di marketing alle richieste locali. In altre parole, è importante che il vostro marketing risponda ai bisogni del mercato locale e spieghi il valore del prodotto in modo comprensibile per il compratore statunitense.
Per riuscire in tutto dovrete identificare quali sono le vostre capacità per costruire un vantaggio competitivo. Questo è senz’altro ciò che vi farà risparmiare tempo e denaro, se fatto il prima possibile, prima (o alle soglie) del mercato USA… Vi suggerisco inoltre di seguire gli (ottimi) consigli sulla realtà del mercato statunitense forniti dallo studio del WHU, che ho citato:
• determinare se le proprie capacità servono nel mercato statunitense.
• determinare se le proprie capacità sono valorizzate dai compratori statunitensi. Se non lo sono non possono creare un vantaggio competitivo nel mercato. Le compagnie falliscono negli Stati Uniti non a causa della qualità del loro prodotto, ma perché non tengono conto di che cosa gli americani vogliono comprare.
• identificare come si possono soddisfare i bisogni dei clienti americani. Esistono delle limitazioni, negli Stati Uniti, a proposito della riduzione dei costi, tuttavia molte compagnie tedesche di successo competono sul mercato statunitense tentando la via della leadership tecnologica, della qualità e del marchio piuttosto che la via della riduzione del costo.
L’americano medio non si interessa dell’età della compagnia o della sua forza in Europa. Vuole sapere piuttosto come il prodotto può contribuire alla sua vita, aggiungere valore alla sua quotidianità, etc…. Dovete semplicemente pensare al fatto che finora gli Stati Uniti sono andati avanti senza il vostro prodotto. La storia che vi farà conoscere al mercato statunitense riguarda il perché gli americani devono scegliere i vostri prodotti invece di quelli che possiedono già. In conclusione, per avere successo sul mercato statunitense dovreste rispondere alla tipica domanda all’americana: cosa puoi fare per me oggi?
