USA: un mercato, tanti mercati

  Alcuni economisti sono convinti che il sistema europeo - per migliorare produttività, efficienza e profitti - debba convergere verso il modello americano. Non credo che questo tipo di convergenza sia possibile nel medio termine, ma non credo neppure sia auspicabile (Sergio Marchionne)

Alcuni economisti sono convinti che il sistema europeo - per migliorare produttività, efficienza e profitti - debba convergere verso il modello americano. Non credo che questo tipo di convergenza sia possibile nel medio termine, ma non credo neppure sia auspicabile (Sergio Marchionne)

di Laura Kolbe

Ogni mese quando mi siedo a scrivere questo articolo, riesco quasi a vedervi tutti aspettare ansiosamente di capire quando mi deciderò a parlare della ricerca di una distribuzione negli Stati Uniti. Lo penso, perché nei miei venti anni di esperienza nello sviluppo di business internazionale ho capito che questo è l’argomento che le società vogliono arrivare a trattare il prima possibile. Il punto focale di questa mia rubrica è il tentativo di dare una visione del mercato statunitense e consigli o indicazioni sul modo per affrontarlo in maniera efficace. Così nei miei primi due articoli ho scelto di raccontarvi che è importante: 1) conoscere entrambi gli aspetti della relazione di mercato Italia/Stati Uniti; 2) fornire al contatto statunitense un’immagine completa, a 360°, del vostro prodotto.

Il fatto è che il suggerimento più importante che posso darvi per quanto riguarda la ricerca di una rete di distribuzione negli Stati Uniti sta proprio in questi due punti. Applicandoli, ricaverete dati che sono informazioni fondamentali da sapere prima di entrare nell’enorme, complesso, pieno di opportunità e multi-regionale mercato statunitense. Però ho un consiglio che vorrei condividere con voi: non accordatevi con la prima persona in cui inciampate a una fiera commerciale. Rivedete le vostre esigenze distributive negli Stati Uniti e valutate tutte le opzioni. Certamente un importante strumento da considerare è un rappresentante in grado di fornire copertura ed al contempo reattività nel vasto mercato degli Stati Uniti. Essere reattivo, per il distributore, significa capire le esigenze delle diverse regioni e stabilirvi una distribuzione. Il rappresentante dovrà garantirvi la capacità di coprire le diverse regioni, sia in termini di vendite iniziali, che di servizio post-vendita e mantenimento del mercato. Il mio secondo suggerimento è che potrebbe essere poco saggio dare in mano tutto il vostro business ad un solo rappresentante negli Stati Uniti.

Se avete fatto i vostri “compiti a casa” sarete giunti alla conclusione che considerare gli Stati Uniti come un singolo, enorme mercato è una strategia inefficace. Pertanto dovrete cercare o un distributore americano molto grande ed efficiente, oppure più distributori secondo i vari fabbisogni delle varie regioni degli Stati Uniti. Dopo tutto gli Stati Uniti sono un mercato molto ampio e diversificato, con 50 stati: alcuni enormi, altri molto piccoli. Altri, come l’Arizona, molto simili all’Italia. Questo per farvi capire la grandissima varietà e l’enormità del mercato di cui vi parlo. Secondo le statistiche su 239 paesi (fonte Central Intelligence Agency) gli Stati Uniti sono al terzo posto nella graduatoria delle nazioni più estese nel mondo con 9.629.091 chilometri quadrati ed una popolazione di 303.825.000 cittadini. Gli Stati Uniti poi si espandono attraverso 6 fusi orari e 9 diverse zone climatiche. Oltre ad essere grande in termini di dimensioni, geografia e popolazione, quello degli Stati Uniti è un mercato molto diversificato. Infatti è un mosaico di circa 15 sottoregioni che variano per caratteristiche demografiche, fabbisogni e preferenze. Questo per dire quanto sia importante conoscere e in qualche modo comprendere la natura multiregionale e segmentata del mercato statunitense prima di definire la vostra strategia di distribuzione americana e affidarla a qualche distributore negli Stati Uniti.

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