Hai avuto un’idea imprenditoriale geniale, e non resta che metterti al lavoro per creare la tua startup. È bene che tu lo sappia da subito, però: per quanto il tuo progetto sia brillante, il successo non è affatto garantito. La tua impresa dovrà imparare a farsi conoscere, ad emergere tra centinaia di altre, offrendo ai clienti la miglior esperienza possibile. Perchè questo accada, le tecniche di marketing tradizionali non sono più sufficienti: già nel 2010 Sean Ellis parlava di growth hacking, descrivendolo come un luogo in cui le tecniche di marketing incontrano lo svilippo del prodotto. Non si tratta più di promuovere la propria idea, in altre parole, ma di studiare i modi in cui gli utenti utilizzano il prodotto, compiere test e continue ottimizzazioni. È proprio qui che le startup, e in particolar modo quelle ad alto contenuto tecnologico, hanno un vantaggio rispetto alle imprese tradizionali: spesso, quando si inizia, si può contare su risorse economiche limitate, e sperimentare tecniche di marketing alternative diventa quasi un obbligo. Invece che investire comprando pubblicità, ad esempio, può essere più utile testare e modificare il proprio prodotto per far sì che questo possa attrarre nuovi utenti.
Tutte le startup di maggior successo sono cresciute proprio grazie a questi continui interventi. Ve lo raccontiamo in sei esempi (con un finale tutto italiano).
Hotmail
Uno dei primi esempi di growth hacking è stato applicato da Hotmail con la funzione “PS I love you”: si trattava di un semplice link in calce ai messaggi di posta, con scritto accanto “Get your free e-mail at Hotmail”. In questo modo i destinatari di ogni mail inviata avrebbero visto un invito a iscriversi: un modo formidabile di ampliare gli iscritti al servizio.
Facebook
In un’intervista a Forbes, Andy Johns – uno dei growth hackers più noti della Silicon Valley – ha elencato tre interventi grazie ai quali la creatura di Mark Zuckerberg ha ampliato a dismisura i propri utenti. Dapprima sono stati creati badge e widget che chiunque potesse embeddare su siti e blog: un’innovazione che ha portato a “centinaia di milioni di clic e a milioni di signup”. Ma non solo: l’articolo parla anche di “service provider acquistati nei Paesi del terzo mondo per procurarsi più indirizzi mail” e dell’”acquisizione di persone che non erano ancora iscritte a Facebook e che erano fondamentali per questioni strategiche”.
Twitter
Dopo Facebook, Johns è entrato nel team di growth hacking di Twitter. E anche qui i risultati sono arrivati rapidamente. Gli iscritti sono aumentati dopo che la homepage è stata semplificata – dando maggior spazio all’area per signup e login – ma non solo: è stato reso più efficace l’invio di email agli iscritti, ed è stata introdotta una pagina in cui i nuovi iscritti potessero seguire da subito almeno dieci altri account, in modo da far crescere immediatamente il loro tasso di utilizzo del social network.
Uproar
A molti questo nome non dirà granchè, ma la Uproar è stata una delle più importanti compagnie di online gaming. Fondata negli anni Novanta, ha vinto la battaglia con le multinazionali del settore creando widget per parti dei loro giochi da embeddare gratuitamente su altri siti. Allo stesso tempo la Uproar aveva previsto anche ritorni in denaro per quei portali dove gli utenti iniziavano a giocare gratuitamente per poi continuare a pagamento sul proprio sito. Risultato: i giochi sono stati condivisi su oltre 40mila siti e nel 2001 Uproar è stata acquistata dalla multinazionale Vivendi.
Dropbox
Ogni 24 ore, su Dropbox vengono salvati un miliardo di file. L’applicazione è installata su 250 milioni di device da oltre 200 milioni di utenti. Eppure, in fase di startup, la spesa per la pubblicità è stata prossima allo zero. Come hanno fatto i creatori di Dropbox? Semplice: grazie al growth hacking, che ha reso il servizio intuitivo e facile da usare.
Nel corso di numerosi test, la homepage è stata semplificata fino a offrire solo un video tutorial e un link all’iscrizione, la cui procedura è a sua volta molto lineare. Ma il vero colpo di genio è stata la possibilità di invitare altre persone a iscriversi: quando io segnalo un potenziale utente e questo si iscrive, entrambi otteniamo 500 MB extra a disposizione per depositare i file nei nostri account. Una cosa simile accade anche seguendo Dropbox su Facebook e Twitter: in questi casi il bonus che si ottiene è pari a 125 MB. Procedure simili hanno portato Dropbox, secondo Drew Houston, a godere di un boom di iscrizioni di oltre il 60%.
Blomming
Infine, un caso italiano. Fondato nel 2009, Blomming è una piattaforma di e-commerce pensata per blog e social media. Il suo punto di forza è il funzionamento simile a Youtube: una volta completata l’iscrizione, si inseriscono i prodotti da vendere con titolo, foto, prezzo e ulteriori informazioni. Viene generato automaticamente un codice html di embed che si può copiare e incollare nel proprio sito o si possono selezionare i social network a cui si è iscritti, in modo da poter vendere istantaneamente tramite ognuno di questi canali.
Ma non è tutto: come spiegato su WorkingCapital da Alberto D’Ottavi, responsabile della startup, Blomming “ha cambiato le mailing verso gli utenti: anziché scrivere loro sulla base di nostri eventi, ora scriviamo a partire da un loro stato – per esempio appena iscritto, due settimane senza login, ha avuto un picco di attività e poi ha abbandonato etc. E i contenuti sono sempre orientati a fornire aiuto. […] Abbiamo anche implementato, solo in un punto critico del sito, le live chat di supporto grazie a un’altra interessante startup italiana, Vivocha”. Tutte queste innovazioni funzionano: nel 2013 il fatturato è più che raddoppiato. Merito anche delle oltre 1,5 versioni di Blomming rilasciate ogni giorno, tra piccoli e grandi aggiustamenti.
