“In Cina c’è un sistema regionale che vuole sfidare il futuro, mettersi in gioco cercando di capire le trasformazioni e superando chiusure e paure. Questo lo dobbiamo fare tutti insieme: il sistema istituzionale e gli imprenditori che hanno capito che dobbiamo e possiamo stare in Cina da protagonisti”. Così l’assessore regionale alle Attività produttive Gian Carlo Muzzarelli durante la visita allo stabilimento della BI-TECH, controllata cinese del Gruppo Bucci Industries (azienda emiliano-romagnola che produce sistemi di automazione e robotica per l’industria), localizzata nella cintura industriale di Suzhou nell’area di Shanghai. La visita è stata realizzata con la collaborazione di Confindustria Emilia Romagna in occasione della presenza del sistema Emilia Romagna all’Expo di Shanghai 2010.

“L’obiettivo è rafforzare le nostre radici e puntare verso il futuro. Questo è ciò che stiamo facendo attraverso la cooperazione con il sistema cinese, soprattutto con l’area di Shanghai per aumentare i livelli di ricerca attraverso la collaborazione con la Tongji University, per cercare di trovare le condizioni per rafforzare la collaborazione tra imprese. Quindi, mettersi in gioco fino in fondo per puntare al futuro”.

Sono diversi e tutti di elevato livello tecnologico e scientifico i casi di collaborazione tra imprese emiliano-romagnole e cinesi. E’ emiliano-romagnola, per esempio, la Turbec di Cento (Ferrara), che partecipa al progetto “Micro-turbina trigenerativa”, promosso dal ministero dell’Ambiente in collaborazione con l’Università di Roma “Sapienza” e quella di Shanghai “Tongji”. Si tratta dell’installazione di una microturbina all’interno dei due campus universitari per produrre energia elettrica, calore e fresco: una realizzazione che può diventare un modello tecnologico di riferimento per il risparmio energetico e la riduzione delle emissioni inquinanti.

“Questo progetto – ha aggiunto Muzzarelli – va apprezzato anche come efficace modello di cooperazione sino-italiana. Da questo punto di vista il terreno più adatto per una collaborazione appare essere il partenariato tecnologico e il trasferimento di tecnologie, soprattutto nei settori che maggiormente interessano la Cina: edilizia, trasporti, automobili ibride e solare fotovoltaico”.

di Patrizia Spaggiari (Consulente in formazione)

La Commissione europea ha pubblicato poche settimane fa uno studio sul grado di internazionalizzazione delle PMI europee. Secondo l’indagine il 25% delle piccole e medie imprese dell’Unione Europea effettua esportazioni o ne ha effettuate nel corso degli ultimi tre anni, e i paesi partner sono principalmente altri rispetto ai 27 membri dell’UE. Lo studio mostra anche come esista una correlazione diretta tra il grado di internazionalizzazione e le dimensioni delle aziende, per cui tanto più grande è una PMI tanto maggiore sembra essere il suo grado di internazionalizzazione.

Le PMI che esportano creano lavoro: il loro tasso di crescita dell’occupazione è infatti del 7%, rispetto all’1% di quelle che non effettuano attività di export. L’internazionalizzazione è poi strettamente connessa anche con l’innovazione: l’introduzione di prodotti o servizi innovativi riguarda il 26% delle PMI attive a livello internazionale e l’8% soltanto delle altre piccole imprese. L’inchiesta ha interessato 9.480 PMI di 33 paesi europei e 26 settori di attività, analizzando tutte le attività che comportano un rapporto commerciale con un partner straniero: esportazioni, importazioni, investimenti esteri diretti, contratti internazionali di subfornitura, cooperazione tecnica internazionale. I risultati sono molteplici ma la conclusione è chiara: chi va sui mercati internazionali innova e crea occupazione. Si scopre, inoltre, che l’importazione è l’anticamera per l’esportazione: tra le PMI che effettuano sia import che export, quelle che hanno iniziato importando sono il doppio (39%) rispetto a quelle che hanno cominciato esportando (18%).

Il vicepresidente della Commissione Antonio Tajani, responsabile per l’industria e l’imprenditoria, ha dichiarato: “Ancora oggi le PMI europee dipendono pesantemente dai rispettivi mercati nazionali, nonostante le opportunità offerte dal mercato unico allargato e, più in generale, dalla globalizzazione. Un miglioramento dei risultati delle nostre imprese più piccole nel commercio transfrontaliero e internazionale è importante ai fini di un rafforzamento della crescita, di un potenziamento della competitività e della promozione della sostenibilità a lungo termine delle aziende.”

E’ nei settori del commercio all’ingrosso, delle attività estrattive e manifatturiere e della vendita di autoveicoli dove si è riscontrata la percentuale più elevata di PMI internazionalizzate. Nell’ambito dei servizi, invece, è il settore della “ricerca” quello in cui si registra un dato pesante. Le PMI che svolgono attività di esportazione sono percentualmente più numerose nei seguenti settori: estrattivo (58%), manifatturiero (56%), vendite all’ingrosso (54%), ricerca (54%), vendita di autoveicoli (53%), noleggio e locazione (39%), trasporti e comunicazioni (39%).

Lo studio, contiene, infine, una serie di raccomandazioni dirette a rafforzare il sostegno politico a favore delle PMI, richiamando, in particolare, la necessità di promuovere la conoscenza e l’utilizzo dei programmi pubblici di sostegno – purtroppo in larga misura sconosciuti: solo il 16% delle PMI li conosce e solo un modesto numero se ne avvale -, di facilitare l’accesso alle misure di sostegno da parte delle microimprese, di coordinare le misure politiche volte a stimolare l’innovazione e l’internazionalizzazione. A livello europeo, ad esempio, la Commissione gestisce alcune iniziative rivolte alle associazioni imprenditoriali e dirette ad alcune zone del mondo come l’America Latina o l’Asia. Il loro utilizzo va facilitato soprattutto per le microimprese, che sono quelle che hanno più bisogno di questi programmi e ne trarrebbero maggiore beneficio. Inoltre, queste iniziative aiutano a collegare maggiormente l’accesso ai mercati con l’innovazione.

Per scaricare lo studio sul grado di internazionalizzazione delle PMI europee cliccate qui

I confini sono tracciati per creare differenze, per distinguere un luogo dal resto dello spazio, un periodo dal resto del tempo, una categoria di creature umane dal resto dell'umanità... Creare delle differenze significa modificare le probabilità: rendere certi eventi più probabili e altri meno, se non addirittura impossibili (Zygmunt Bauman)

di Laura Kolbe

In America il regime di common law rende vantaggioso affrontare i problemi legali prima che sorgano: ecco perchè investire in un bravo avvocato è cosa buona e giusta. Dopo aver letto questo articolo, la prossima volta che vedrete un contratto legale americano esageratamente lungo e dettagliato, ne capirete certamente le ragioni.

A differenza dell’Italia, che si regge su un ordinamento giuridico detto di civil law, gli Stati Uniti si reggono sull’ordinamento di common law (che include il case law, ovvero la possibilità di citare come precedenti le decisioni delle Corti). Negli Stati che si basano sulla civil law, i contratti sono molto più brevi, perchè esiste un grande numero di leggi scritte e codificate che regolano le molte diverse situazioni che si possono creare nelle transazioni finanziarie. Cosicché, quando due entità redigono un contratto, devono unicamente riferire le sezioni più rilevanti della legge.

Negli Stati Uniti, un Paese di common law, esistono forme codificate e non codificate di legge. E’ presente comunque una codificazione molto minore. Questo accresce la necessità di chiarificazioni dettagliate nei contratti. Da sottolineare che, negli Stati Uniti, per tutto ciò che non è chiaramente descritto non esiste un vero accordo. Così, nel caso si crei un disaccordo ed esista un chiarimento scritto che riguarda la gestione del punto e del dettaglio della disputa, ci si troverà in una situazione migliore per evitare o vincere una causa. Se il punto in questione non è chiaramente specificato, la lacuna potrà invece causare problemi e spese legali.

Negli Stati Uniti i giudici non solo applicano la legge, ma la fanno perchè le decisioni dei giudici in casi passati diventano precedenti per decisioni sui casi futuri. Tuttavia, i giudici possono correggere le decisioni precedenti. Così, negli Stati Uniti, le leggi possono cambiare con le decisione della Corte, mentre negli stati basati sull’ordinamento detto civil law, è solitamente il governo che cambia la legge. Tenete anche presente che molti casi, negli Stati Uniti, sono decisi da una giuria popolare. La giuria che rileva una mancanza di informazioni sui dettagli tecnici o sulle circostanze complesse del caso può ripiegare sulle proprie interpretazioni per prendere la decisione finale. E questo non è bene.

Le correzione di cause passate e l’uso delle giurie popolari genera l’imprevedibilità delle cause legali negli USA e la conseguente necessità di evitarle con ogni mezzo. Si dovrebbe dunque concentrare l’attenzione sul tempo e l’energia dedicate alle strategie di negoziazione del contratto e del suo dettagliato contenuto. Essendo il sistema di leggi americano in continua evoluzione, si dovrebbe usare un avvocato con base negli Stati Uniti piuttosto che un avvocato europeo, che avrà più difficoltà ad essere aggiornato. E’ possibile minimizzare i rischi trovando un avvocato americano esperto e degno di fiducia, e cercando consiglio sulle potenziali vertenze legali prima di cominciare il proprio business con un contratto americano.

Se si è riluttanti a spendere soldi in avvocati prima che emergano problemi si tenga conto del fatto che negli Stati Uniti questa è la prassi più vantaggiosa: prevenire le questioni, piuttosto che affrontarle nei tribunali. L’investimento sostenuto sarà comunque più contenuto delle spese per affrontare una causa legale.

Uno straniero non deve aspettarsi di sapere dal distributore statunitense qual è il proprio vantaggio competitivo sul mercato USA. Il distributore, infatti, conosce il mercato, il miglior modo di piazzare il prodotto, ciò che già esiste sul mercato, cosa vende bene, i canali di vendita sui quali concentrarsi e la strategia commerciale che può essere più efficace. Ma è il produttore straniero colui che deve identificare e raccontare chiaramente la storia del proprio vantaggio competitivo, poiché sua è la migliore posizione per comprendere il prodotto. Un distributore non potrà avvalersi al massimo della propria abilità di vendita se non conosce, o non gli si comunica, la storia del vostro prodotto.

Nel 2006 il team di ricerca della Otto Beisheim School of Management (WHU), capitanato da Lutz Kaufmann, scrisse un saggio dal titolo American Allstars, in cui si studiavano i fattori di successo operativo per le compagnie tedesche attive sul mercatostatunitense. La conclusione era che il principale fattore di successo negli Stati Uniti è l’adattamento delle attività di marketing alle richieste locali. In altre parole, è importante che il vostro marketing risponda ai bisogni del mercato locale e spieghi il valore del prodotto in modo comprensibile per il compratore statunitense.

Per riuscire in tutto dovrete identificare quali sono le vostre capacità per costruire un vantaggio competitivo. Questo è senz’altro ciò che vi farà risparmiare tempo e denaro, se fatto il prima possibile, prima (o alle soglie) del mercato USA… Vi suggerisco inoltre di seguire gli (ottimi) consigli sulla realtà del mercato statunitense forniti dallo studio del WHU, che ho citato:
• determinare se le proprie capacità servono nel mercato statunitense.
• determinare se le proprie capacità sono valorizzate dai compratori statunitensi. Se non lo sono non possono creare un vantaggio competitivo nel mercato. Le compagnie falliscono negli Stati Uniti non a causa della qualità del loro prodotto, ma perché non tengono conto di che cosa gli americani vogliono comprare.
• identificare come si possono soddisfare i bisogni dei clienti americani. Esistono delle limitazioni, negli Stati Uniti, a proposito della riduzione dei costi, tuttavia molte compagnie tedesche di successo competono sul mercato statunitense tentando la via della leadership tecnologica, della qualità e del marchio piuttosto che la via della riduzione del costo.

L’americano medio non si interessa dell’età della compagnia o della sua forza in Europa. Vuole sapere piuttosto come il prodotto può contribuire alla sua vita, aggiungere valore alla sua quotidianità, etc…. Dovete semplicemente pensare al fatto che finora gli Stati Uniti sono andati avanti senza il vostro prodotto. La storia che vi farà conoscere al mercato statunitense riguarda il perché gli americani devono scegliere i vostri prodotti invece di quelli che possiedono già. In conclusione, per avere successo sul mercato statunitense dovreste rispondere alla tipica domanda all’americana: cosa puoi fare per me oggi?

Alcuni economisti sono convinti che il sistema europeo - per migliorare produttività, efficienza e profitti - debba convergere verso il modello americano. Non credo che questo tipo di convergenza sia possibile nel medio termine, ma non credo neppure sia auspicabile (Sergio Marchionne)

di Laura Kolbe

Ogni mese quando mi siedo a scrivere questo articolo, riesco quasi a vedervi tutti aspettare ansiosamente di capire quando mi deciderò a parlare della ricerca di una distribuzione negli Stati Uniti. Lo penso, perché nei miei venti anni di esperienza nello sviluppo di business internazionale ho capito che questo è l’argomento che le società vogliono arrivare a trattare il prima possibile. Il punto focale di questa mia rubrica è il tentativo di dare una visione del mercato statunitense e consigli o indicazioni sul modo per affrontarlo in maniera efficace. Così nei miei primi due articoli ho scelto di raccontarvi che è importante: 1) conoscere entrambi gli aspetti della relazione di mercato Italia/Stati Uniti; 2) fornire al contatto statunitense un’immagine completa, a 360°, del vostro prodotto.

Il fatto è che il suggerimento più importante che posso darvi per quanto riguarda la ricerca di una rete di distribuzione negli Stati Uniti sta proprio in questi due punti. Applicandoli, ricaverete dati che sono informazioni fondamentali da sapere prima di entrare nell’enorme, complesso, pieno di opportunità e multi-regionale mercato statunitense. Però ho un consiglio che vorrei condividere con voi: non accordatevi con la prima persona in cui inciampate a una fiera commerciale. Rivedete le vostre esigenze distributive negli Stati Uniti e valutate tutte le opzioni. Certamente un importante strumento da considerare è un rappresentante in grado di fornire copertura ed al contempo reattività nel vasto mercato degli Stati Uniti. Essere reattivo, per il distributore, significa capire le esigenze delle diverse regioni e stabilirvi una distribuzione. Il rappresentante dovrà garantirvi la capacità di coprire le diverse regioni, sia in termini di vendite iniziali, che di servizio post-vendita e mantenimento del mercato. Il mio secondo suggerimento è che potrebbe essere poco saggio dare in mano tutto il vostro business ad un solo rappresentante negli Stati Uniti.

Se avete fatto i vostri “compiti a casa” sarete giunti alla conclusione che considerare gli Stati Uniti come un singolo, enorme mercato è una strategia inefficace. Pertanto dovrete cercare o un distributore americano molto grande ed efficiente, oppure più distributori secondo i vari fabbisogni delle varie regioni degli Stati Uniti. Dopo tutto gli Stati Uniti sono un mercato molto ampio e diversificato, con 50 stati: alcuni enormi, altri molto piccoli. Altri, come l’Arizona, molto simili all’Italia. Questo per farvi capire la grandissima varietà e l’enormità del mercato di cui vi parlo. Secondo le statistiche su 239 paesi (fonte Central Intelligence Agency) gli Stati Uniti sono al terzo posto nella graduatoria delle nazioni più estese nel mondo con 9.629.091 chilometri quadrati ed una popolazione di 303.825.000 cittadini. Gli Stati Uniti poi si espandono attraverso 6 fusi orari e 9 diverse zone climatiche. Oltre ad essere grande in termini di dimensioni, geografia e popolazione, quello degli Stati Uniti è un mercato molto diversificato. Infatti è un mosaico di circa 15 sottoregioni che variano per caratteristiche demografiche, fabbisogni e preferenze. Questo per dire quanto sia importante conoscere e in qualche modo comprendere la natura multiregionale e segmentata del mercato statunitense prima di definire la vostra strategia di distribuzione americana e affidarla a qualche distributore negli Stati Uniti.

Nella rubrica dello scorso mese vi ho detto che per avere successo nel mercato U.S.A. è importante conoscere i ‘due lati della medaglia’. Qui desidero precisare come si possa iniziare a conoscere il lato statunitense costruendo un ponte d’informazioni. Come? Con una preparazione approfondita sul mercato perchè la strada verso il successo negli Stati Uniti inizia con il comunicare le informazioni utili al vostro partner statunitense. Senza dare nulla per scontato! Spesso infatti ho potuto notare che le incomprensioni, i problemi e i fallimenti nascono laddove le persone sono convinte di ‘parlare’ la stessa lingua quando invece non è così. Inoltre, raramente l’imprenditore americano vi chiederà qualcosa in merito alle informazione che gli fornite, dando per scontato a sua volta che gli abbiate preparato il campo. Capite quindi perchè in un rapporto del genere dovete essere preparatissimi. Quando decidete quali informazione preparare e condividere con il vostro partner americano specificate quindi ogni cosa, sul prodotto, sul mercato, sulle procedure. Dovrete, in definitiva, rendere il vostro partner statunitense informato e preparato quanto voi.

Ecco perchè. Gli Stati Uniti sono il mercato più grande del mondo: il prodotto interno lordo è stato stimato aggirarsi attorno ai 14,2 trilioni di dollari U.S.A (2008). Nessun altro paese si avvicina anche lontanamente a queste cifre. Secondo la World Bank nel 2008 il prodotto interno lordo della Cina era di circa 4,3 trilioni di dollari, quello della Germania di 3,65 trilioni di dollari U.S.A. L’Italia si attesta invece sui 2,29 trilioni di dollari. Un mercato enorme quindi che però, al di là delle apparenze, esporta pochissimo. La presenza di grandi multinazionali come Coca Cola, McDonald’s, Ford, IBM e Google, per citarne alcune, dà infatti l’impressione – errata – che gli statunitensi siano grandi esportatori e quindi esperti di scambi internazionali. La realtà è ben diversa! Meno dell’1% dei 30 milioni di compagnie statunitense esporta, e di queste il 58% esporta in un solo paese! In percentuale, del PIL americano solo il 10.5% (2005) è da attribuirsi al settore ‘scambi internazionali di merce e servizi’. La Cina nel 2005 invece era al 37.3%, la Germania al 40.7% e l’Italia al 26.1%.

Ci sono quindi aziende e professionisti specializzati nell’esportazione, ma sono pochi; generalmente l’imprenditore americano è sprovvisto delle informazioni necessarie ad entrare su mercati internazionali. Però ‘soffre’ del fatto che gli imprenditori stranieri siano convinti che, solo per il fatto di essere statunitense, sappia già tutto ciò che c’è da sapere.
E questo è un grosso errore. Quando collaborate con una compagnia americana è importante che le forniate una fotografia a 360° delle variabili coinvolte: standard, certificazioni, costi di trasporto, tempi di trasporto, assicurazioni, dogane, logistica, forze e debolezze del prodotto, canali di distribuzione, etc. Più informerete il vostro partner e più lo aiuterete ad aiutarvi a capire, di rimando, le sfumature del mercato statunitense. E quindi ad avere successo e rimanere competitivi!