Il workshop sarà l’occasione per presentare ad un pubblico di imprenditori e responsabili commerciali il Metodo EMPACTO, che nasce da anni di sperimentazione nel mondo delle vendite ed è stato pensato per dare un supporto concreto, misurabile e controllabile alle aziende che sentono l’esigenza di portare maggiore metodo e struttura nelle attività di vendita, ottimizzando e massimizzando il potenziale di tutta la filiera commerciale aziendale.

Nel corso della giornata sarà presentata la struttura portante del Metodo EMPACTO mostrando in diretta l’efficacia degli strumenti di valutazione e di supporto ragionando sugli effetti che metodo e strumenti hanno su di un’azienda in termini di risultati. Tra gli strumenti, in particolare, verrà presentato anteprima Padalague1.1, l’innovativo Sistema Tablet Connect di Kaiti expansion, progettato per le aziende che desiderano impaginare in autonomia cataloghi digitali e interattivi per iPad. Si tratta di un software online veloce, intuitivo e facilissimo da usare che offre l’opportunità alle aziende di produrre strumenti fondamentali per la forza vendita e la rete commerciale, con un significativo abbattimento dei costi.

“E’ nostra convinzione – spiega il Dott. Carlo Bisi, titolare di Carriere Italia – che il nostro motto ‘Quando tira vento forte volano anche i tacchini’ sia più che mai adeguato alla situazione di mercato e all’esigenza delle aziende di affrontare tale mercato in modo strutturato e professionale: i nostri clienti, acquisiti e potenziali, sono subissati dai venditori della nostra concorrenza, ed è nostra responsabilità differenziarci dalla concorrenza nel prodotto, nel servizio ed anche, soprattutto, nella qualità e professionalità delle persone che ci rappresentano sui mercati nazionali ed internazionali”.

L’11 novembre interverrà al Workshop anche Mario Del Corso, il Direttore della rivista “Vendere di Più e Meglio” per fare il punto sullo stato dell’arte della vendita oggi in Italia.

Programma:
ore 16.00 inizio Workshop
saluto di Mario Del Corso, Direttore della Rivista “Vendere Di più e Meglio”

interventi di:
Carlo Bisi, Presidente Carriere Italia sas
Davide Caiti, Presidente Kaiti expansion srl
Apertura dibattito/domande.

Ore 18.00 chiusura lavori e aperitivo

Per info e iscrizioni è possibile rivolgersi a Carlo Bisi (cbisi@carriereitalia.it)
Scarica l’invito pdf.

> di Carlo Bisi

Parlare di metodo in Italia è piuttosto arduo perché il metodo porta con sè la disciplina, che non è certo un punto forte del carattere italico; ma soprattutto, metodo può significare applicare nella nostra vita professionale un “sistema di attività e comportamenti”, pensato e testato da altri, che hanno affrontato prima di noi situazioni simili a quelle che ci aspettano oggi. Insomma, per applicare un metodo bisogna passare anche dal concetto di fiducia: fiducia in chi lo ha ideato e sperimentato, fiducia in noi stessi e nel fatto che tale metodo possa portare miglioramenti nella nostra attività professionale. Ora, la maggior parte dei settori aziendali è migliorata sensibilmente negli anni, aumentando efficacia ed efficienza, con lo studio, la sperimentazione e l’applicazione di metodi (produzione, logistica, amministrazione, ecc.). Ma quando si entra nell’area vendite si tende a lasciare una eccessiva autonomia nella personalizzazione dell’attività, e capita spesso che anche nella stessa azienda ci siano addetti alla vendita che svolgono l’attività con modalità operative diverse gli uni dagli altri, magari per vendere gli stessi prodotti sugli stessi mercati, con l’unica differenza della zona di attività.

Questo scenario, che incontro piuttosto spesso nelle aziende, ha, dal mio punto di vista, almeno tre controindicazioni.
1) Ogni persona tende a svolgere l’attività di vendita secondo le proprie caratteristiche personali, non secondo ciò che l’azienda ha in mente, e questo significa dispendio di energie e tempo perché ogni venditore si inventa una propria modalità operativa, faticando ad aprirsi la strada come se si trovasse in una giungla inesplorata.
2) Chi coordina l’attività, si trova a gestire persone che operano in modo diverso, e spreca un sacco di tempo nel capire chi è più efficace e chi lo è meno, rifugiandosi quasi sempre nell’analisi dei dati, che non spiegano però come opera una persona. Inoltre cercando di portare un cambiamento nell’attività di qualcuno, facilmente si sentirà rispondere che anche tutti gli altri colleghi fanno un po’ a modo loro. Insomma: in assenza di un preciso metodo aziendale cui riferirsi, l’opinione del responsabile rischia di avere lo stesso peso dell’opinione del venditore.
3) L’imprenditore, o la direzione aziendale, può avere la sensazione di una leggera anarchia commerciale, che rende l’attività di vendita poco chiara a chi non fa parte in modo diretto della struttura di vendita, rendendo difficile capire quali sono le attività specifiche che generano i corretti risultati di vendita.

E tutto questo non fa altro che riportarci al metodo. Oggi i mercati sono troppo complessi per improvvisare o per delegare ai venditori le modalità operative della loro attività. Questo non vuol dire calare dall’altro un metodo senza coinvolgere la struttura commerciale nella definizione della strategia e nell’implementazione dell’operatività. Significa semplicemente stabilire delle priorità e rendere comprensibile, trasferibile e controllabile il metodo di vendita dell’azienda.
Risulta fin troppo chiaro il vantaggio di definire un metodo di vendita specifico per ogni azienda, più spesso sembra difficile anche soltanto definirlo, figuriamoci implementarlo. E proprio qui arriva in soccorso il Coaching: ricordiamo che la logica che sta alla base del Coaching è accompagnare il cliente (individuo o azienda) verso l’obiettivo che ha stabilito il cliente stesso, e questo obiettivo, per definizione, è sempre al di fuori della cosiddetta zona di comfort (intendiamo per zona di comfort l’insieme delle nostre abitudini personali e professionali, perciò l’area delle nostre sicurezze e certezze). Vediamo ora il collegamento tra metodo e Coaching con un semplice ragionamento per passi successivi: il metodo è stato messo a punto da qualcuno; se è di qualcuno non è nostro; se non è nostro non è una nostra abitudine; se non è una nostra abitudine siamo fuori dalla nostra zona di comfort; il Coaching è lo strumento più efficace per accompagnare qualcuno verso un obiettivo posto al di fuori della zona di comfort. Chiaro come un sillogismo, ma vediamo i passaggi concreti da affrontare in azienda. Innanzitutto il “Metodo di Vendita” dell’azienda deve rispecchiare gli obiettivi aziendali a breve, a medio e a lungo termine, e deve basarsi sulle caratteristiche specifiche dell’azienda, rappresentate dal mix prodotti e soluzioni e dal mix di margine stabiliti dalla direzione aziendale. Quando questo metodo non è definito nei dettagli, ma soltanto nelle intenzioni generali, può essere utile un percorso di coaching che coinvolge la direzione aziendale e la direzione commerciale per definire la struttura e gli obiettivi del metodo.

Una volta definito il metodo si passa alla fase della comunicazione e dell’implementazione, ed anche in questo caso il Coaching può accorciare i tempi della comprensione del metodo e, soprattutto, rende più rapida ed efficace la fase dell’implementazione, attraverso il coinvolgimento diretto della struttura commerciale. In questo modo i dubbi e le incomprensioni dei commerciali e dei responsabili intermedi vengono affrontati e risolti prima dell’implementazione concreta del metodo, e questo garantisce una minore dispersione del messaggio strategico dell’azienda man mano che si scende dai livelli direzionali ai livelli operativi territoriali.
Grazie al supporto del Coaching entro poco tempo il metodo viene compreso e digerito, diventando di fatto una nuova abitudine per ogni venditore, e quando si raggiunge questo punto il Coaching ha esaurito il proprio compito e la struttura commerciale dell’azienda diventa autonoma nell’implementazione e nel trasferimento del “metodo” verso i nuovi entrati nella struttura di vendita. La somma di Coaching + Metodo insomma raggiunge l’obiettivo di rendere oggettiva ed efficace l’attività di vendita, coinvolgendo le persone nella definizione e nella implementazione delle nuove abitudini commerciali, soprattutto nei casi di lancio di nuovi prodotti o soluzioni, cambiamenti nella strategia di vendita, incremento o riduzione della struttura di vendita interna ed esterna. Provare per credere.
il coaching è lo strumento più efficace per aiutarci a uscire dalla nostra zona di comfort, ovvero cambiare abitudini e trovare nuove certezze. E questo vale anche nell’implementazione di un nuovo metodo di vendita.

di Carlo Alberto Bisi – Titolare di Carriere Italia – cbisi@carriereitalia.it

di Carlo Bisi – Carriere Italia

Qualcuno dice che il periodo difficile è ormai alle spalle e, come al solito, qualcun’altro dice che ci sarà da soffrire ancora parecchio: avrò certamente un approccio ottimistico, ma vedo intorno a me più aziende che funzionano rispetto ad aziende che soffrono. Molte hanno ripreso ad andare bene, ma ragionano come se non vedessero il miglioramento, perciò è lecito chiederci quale sia l’atteggiamento corretto per affrontare il 2011, facendo tesoro delle esperienze di un 2010 che ormai volge al termine. Credo infatti che il nostro approccio mentale sia determinante per focalizzarci sugli esempi positivi intorno a noi, anziché lasciarci spaventare da situazioni negative che, ad essere sinceri, certamente non mancano.

Forse è importante considerare che la luce in fondo al tunnel non si vede guardando il tunnel, ma principalmente guardando dentro noi stessi: è grazie alla nostra voglia di positività, al desiderio di recuperare passione e gioia in quello che facciamo che vedremo una nuova luce. Da sempre ci sentiamo dire che qualunque cambiamento deve iniziare da noi stessi, ed ormai lo consideriamo anche piuttosto plausibile, se non altro visto il numero di “pulpiti” da cui arriva questa affermazione.

Il punto, a mio parere, è che oggi vede la luce in fondo al tunnel chi riesce a spostare il focus: non cercare responsabilità all’esterno ( il mondo crudele, il mercato in crisi, il capo ottuso, i colleghi svogliati, i famigliari “scarichi” ), ma guardare dentro noi stessi per riscoprire voglia e passione, per guardare con fiducia verso gli altri e verso il futuro e scoprire che le energie positive vengono da ciò che ci permette di provare emozioni positive, come la soddisfazione per aver fatto un buon lavoro, la soddisfazione nel vedere un cliente contento, la consapevolezza che stiamo costruendo qualcosa di utile.

Uno dei libri di vendita più belli e più ostici che io abbia mai avuto per le mani mi ha insegnato che i risultati non arrivano da ciò che facciamo ma da COME interpretiamo il nostro lavoro ed il nostro ruolo: il prode Frank Bettger, autore del libro “Il Venditore Meraviglioso” ci dice che tutto nasce dal nostro atteggiamento positivo e dal nostro approccio personale, infatti dice: “se vuoi che una cosa ti entusiasmi, falla con entusiasmo!”

In effetti potrebbe sembrare un po’ vittima di visioni da figlio dei fiori, e quando l’ho letto per la prima volta a 28 anni mi è sembrato non proprio lucido! Ma quando l’ho riletto 20 anni dopo, mi è sembrato un genio: noi influenziamo il mondo che ci circonda ed i risultati che otteniamo molto di più di quanto pensiamo. Capita però che non siamo abituati ad attingere a tutte le nostre risorse personali e professionali, restando prigionieri del ripetitivo utilizzo delle nostre risorse principali e più collaudate.

Questo succede spesso anche in azienda: non sempre c’è l’allenamento a pensare che abbiamo tutto ciò che serve per ottenere i risultati, e così anche le aziende non sfruttano il potenziale a loro disposizione e pensano che le persone non siano in grado di affrontare le sfide più complesse. Se vogliamo crescere come persone e come aziende iniziamo dall’avere fiducia in noi stessi e nelle persone che lavorano con noi, diffondiamo una visione positiva del prossimo futuro ed affrontiamo il 2011 con fiducia incoraggiando noi stessi e le persone intorno a noi: il resto verrà da solo!

Questi sono i fattori che ci permetteranno di vedere la luce in fondo al tunnel, e non meravigliamoci se altre persone vicino a noi non riescono ad imitarci, vorrà dire che cercheremo di essere di esempio, accompagnandoli con fiducia ed incoraggiamento.

Auguri a tutti, per un 2011 finalmente positivo, divertente e sereno.

di Carlo Alberto Bisi

Titolare di Carriere Italia
cbisi@carriereitalia.it

L’Intelligenza Emotiva si sviluppa attorno due aspetti principali:

• Intelligenza Intrapersonale, definibile anche come self management, cioè la capacità di capire cosa accade dentro di noi ed agire di conseguenza

• Intelligenza Interpersonale, definibile anche come relationship management, cioè la capacità di capire cosa sta accadendo agli altri, e tra gli altri, ed agire di conseguenza.

Lo schema che segue è tratto da Foresight Company ed indica chiaramente le relazioni tra la gestione di noi stessi e la gestione dei nostri interlocutori, in cui l’Intelligenza Emotiva rappresenta l’ingrediente fondamentale per raggiungere la massima efficacia nell’area intrapersonale e nell’area interpersonale. Il punto centrale ed il principale vantaggio dell’Intelligenza Emotiva consiste “nell’agire di conseguenza”.
Anche se le principali applicazioni dell’Intelligenza Emotiva si sviluppano in area manageriale, mi sembrano molto evidenti i vantaggi che questa disciplina può portare nel mondo delle vendite: mai come oggi è necessario impostare relazioni con i clienti a livello personale, prima che professionale, in altre parole conquistiamo prima la persona e poi il cliente.
Il vero obiettivo dell’Intelligenza Emotiva è l’eccellenza e l’efficacia delle relazioni che si raggiunge attraverso la definizione e la condivisione di un obiettivo comune: in sostanza nell’Intelligenza Emotiva vince il “NOI”.
Nelle vendite il “noi” è sempre stato il punto centrale, perciò apprendere e sviluppare le modalità applicative dell’Intelligenza Emotiva diventa un grande rafforzamento personale e professionale per chi decide di fare della vendita il proprio mestiere.
Il risultato che si ottiene è lo sviluppo significativo della capacità di entrare in empatia con il nostro cliente, rendendo la relazione più vera e più profonda, focalizzata su ciò che è realmente importante per il cliente, in modo da arrivare a comprendere la vera “leva motivazionale all’acquisto” che è l’essenza dell’attività di vendita.
Ecco perché ritengo determinante questa caratteristica nei venditori, ed ecco perché credo che sia giusto cercare di identificarla sin dai colloqui di selezione: un buon approccio personale all’Intelligenza Emotiva è la differenza tra chi “fa” il venditore e chi “è” venditore e, dalla mia esperienza, credo proprio che sia anche la differenza tra chi ottiene risultati e chi insegue i risultati.
Per nostra fortuna l’Intelligenza Emotiva è misurabile con appositi assessment, ed è sviluppabile con training specifici; questo è importante perché non esiste una linea di confine tra chi ha Intelligenza Emotiva e chi no, ma esiste una linea di confine tra chi vuole svilupparla crescendo come persona e chi pensa che le difficoltà dipendano sempre e comunque da fattori esterni, tipicamente il mercato, i prezzi e la crisi.

di Carlo Alberto Bisi

Il ruolo del venditore è da sempre un ruolo piuttosto scomodo: quando le cose vanno bene ed i fatturati crescono il merito è dell’azienda, mentre quando la situazione diventa complicata ed i fatturati calano si tende ad accusare i venditori di scarso impegno.
Certamente negli ultimi anni il venditore ha dovuto dimostrare molto coraggio e molta forza per sopportare il peso dei “no” e dei “ci penso e le faccio sapere” che sono stati, e forse sono tuttora, dei bei tormentoni, capaci di minare nel profondo le sicurezze del venditore, cioè la stima e la fiducia in se stesso.

Molti venditori hanno rallentato le attività esterne, altri hanno sviluppato il timore di essere rifiutati o, peggio, di essere improvvisamente diventati inadeguati. Ma non è così che dobbiamo interpretare il ruolo del venditore! Certamente le condizioni del mercato hanno reso tutto più difficile, ma non dimentichiamo mai il significato della vendita ed il ruolo del venditore: la vendita può essere definita come un invito ed un accompagnamento all’azione, ed il venditore è colui che risolve l’esigenza di un cliente. Perciò il venditore è sinonimo di azione e di soluzione: azione perché se vuole accompagnare qualcuno all’azione deve agire lui per primo, soluzione perché il cliente agirà quando riterrà di poter risolvere una situazione non soddisfacente.
Oggi il venditore deve essere attivo e proattivo, deve avere ed infondere sicurezza, avere fiducia nella soddisfazione del cliente e nel raggiungimento degli obiettivi:. Per questo oggi più che mai il venditore deve “darsi una mossa” e scrollarsi dalle spalle il peso della rassegnazione.

Da sempre sostengo e difendo i colleghi venditori dagli attacchi impietosi dei colleghi e dei capi, ma oggi sono convinto che il mercato sia pronto per essere aggredito, invertendo l’approccio negativo e rassegnato che contraddistingue molti venditori in questi tempi.
I dati macroeconomici sono in miglioramento, le aziende ricominciano a marciare al ritmo giusto, e c’è bisogno di qualcuno che faccia da volano e da motore alla ripresa della fiducia, prima ancora di pensare al business: questo è oggi il ruolo del venditore. Bisogna sentire che è giunto il momento di ripartire, e di essere l’esempio di un nuovo atteggiamento, propositivo e proattivo, presentandosi al cliente con l’obiettivo di riflettere insieme sulle nuove regole del mercato, identificando nuove idee e nuove strade per evolversi ed affrontare i nuovi scenari. Per fare questo servono 4 passaggi chiave da compiere insieme al cliente:
• analizzare la situazione attuale alla luce dei nuovi scenari
• definire il livello di soddisfazione della situazione attuale
• identificare la situazione desiderata che si vuole raggiungere
• misurare la volontà del cliente a raggiungere la situazione desiderata.
In questo modo il cliente ha la certezza di trovarsi di fronte ad un professionista, focalizzato sul futuro e sui risultati da raggiungere, conscio delle difficoltà ma fiducioso e sicuro di essere un importante punto di riferimento.
Steven Covey dice che possiamo modificare l’atteggiamento delle persone e dell’ambiente che ci circonda modificando il nostro atteggiamento di partenza ed il nostro approccio alle persone ed alle situazioni: questo è l’obiettivo e la responsabilità di un venditore. È qui che si vede la differenza tra chi crede in se stesso e risolve il problema del cliente, e chi è abile soprattutto a portare a spasso la valigetta lamentandosi della crisi.

Non è facile, ma è una nostra responsabilità, e non è delegabile.
E per chiudere, come non citare il prode Kennedy, pur se con “licenza aziendale”: il venditore non deve chiedersi cosa l’azienda ed il capo possono fare per lui, ma cosa lui può fare per il suo capo e per la sua azienda.
Forza ragazzi, il mercato non aspetta: là fuori ci sono tanti clienti che hanno ricominciato a crescere, e molti di loro hanno la penna in mano e sono pronti a firmare ordini, devono soltanto decidere a chi affidarli, meglio farsi trovare pronti.
I dati macroeconomici sono in miglioramento, la ripresa è dietro l’angolo. E sono i venditori che oggi possono fare la differenza ed essere il motore di una riconquistata fiducia nel mercato.

di Dott. Carlo Alberto Bisi
Il metodo EMPACTO nasce dall’esperienza di oltre 10 anni nell’attività di consulenza, formazione e Coaching, svolta principalmente nel segmento della media azienda, sulle tematiche di Leadership,Team Building, Team Coaching, nonché l’area vendite nel suo complesso.Ciò che emerge da questa esperienza può essere descritto con un piccolo paradosso, e cioè che da un punto di vista consulenziale e formativo, gli ultimi anni sono stati caratterizzati da una crescente attenzione verso le teorie manageriali evolute, all’interno di un contesto in cui mancano spesso le conoscenze manageriali di base. È fuori di dubbio che il Coaching rappresenti la novità e l’innovazione in campo manageriale, mentre il Training è considerato un po’ noioso ed anche piuttosto ripetitivo nei contenuti, ma , molto spesso, è velleitario pensare che possano essere distinti: ci sono sempre metodi e strumenti da apprendere, così come è sempre più necessario un supporto individuale per permettere alle persone una più efficace applicabilità nel breve periodo di ciò che si è imparato nelle giornate di Training. Questo è il motivo che ci ha spinto a creare il metodo “EMPACTO: COACHING + TRAINING”. L’obiettivo di EMPACTO è integrare le due attività di Coaching e di Training, permettendo ai partecipanti l’apprendimento di tecniche e strumenti manageriali ( TRAINING), con il supporto individuale necessario nella fase di implementazione di nuovi metodi e di nuovi strumenti (COACHING). Per una più chiara esposizione, precisiamo che intendiamo con Training tutte le attività in cui esiste un trasferimento di contenuti ( teorie, tecniche, strumenti) nelle varie aree aziendali ( gestione di Team, gestione del tempo, gestione obiettivi, gestione commerciale, gestione risorse umane ecc.), mentre, per definire il coaching ci avvaliamo della definizione di International Coach Federation, e cioè: il coaching professionale è un rapporto di partnership che si stabilisce tra coach e cliente con lo scopo di aiutare quest’ultimo ad ottenere risultati ottimali in ambito sia lavorativo che personale. Grazie all’attività svolta dal coach, i clienti sono in grado di apprendere ed elaborare le tecniche e le strategie di azione che permetteranno loro di migliorare sia le performance che la qualità della propria vita. Da qui è chiaro l’obiettivo di EMPACTO, che da un lato trasferisce contenuti attraverso il Training, dall’altro supporta nell’applicabilità degli stessi, attraverso il Coaching. Le teorie manageriali approfondite nel Training EMPACTO hanno le radici nella Leadership Relazionale sviluppata, tra gli altri, da Blanchard e Covey, incentrata sull’essere e perciò sull’intelligenza emotiva, sull’empatia e sull’ascolto che portano ad una maggiore chiarezza di obiettivi ed ad un motivante coinvolgimento degli interlocutori ( collaboratori, capi, colleghi e clienti), che porta ad una efficacia operativa pari al massimo potenziale possibile.

Come conferma di quanto sopra,  EMPACTO è l’acronimo di:

Empatia

Motivazione

Potenziale

Ascolto

Comunicazione

Tempo

Obiettivo

STRUTTURA

Le aree tematiche di Training sopra indicate, permettono di toccare i tre pilastri di Empacto Training, e cioè:

• la gestione di noi stessi: Empatia, Potenziale, Ascolto

• La gestione delle attività: Obiettivo, Tempo e Priorità

• La gestione degli interlocutori: Comunicazione, Motivazione

Questi tre pilastri  rappresentano il processo che permette di arrivare all’essenza del ruolo del LEADER, che possiamo indicare come la capacità di influire sui comportamenti degli altri, orientandoli verso obiettivi comuni, nel rispetto della crescita reciproca. Il risultato finale si concretizza perciò nella gestione degli interlocutori, ma è importante sottolineare che una non corretta gestione del Tempo o degli Obiettivi  rende meno efficace la gestione degli interlocutori, così come una non corretta relazione con se stessi, rende meno efficace tutto quello che segue (gestione Attività e gestione Interlocutori). Il metodo “EMPACTO” da una risposta efficace per ottimizzare tutto il processo di Leadership, trasferendo tecniche e strumenti sulle tematiche indicate, e supportando individualmente i partecipanti nell’applicazione quotidiana del metodo. Per completare il quadro del Metodo EMPACTO, fermo restando il carattere di assoluta personalizzazione di ogni intervento, indichiamo a titolo di esempio, una struttura di intervento:

fase 1 : incontro con l’azienda per l’analisi della situazione esistente e degli obiettivi del team di persone coinvolte, in modo da  definire la personalizzazione dell’intervento
fase 2 : coinvolgimento dei partecipanti prima dell’inizio dell’attività
fase 3: primo incontro collegiale di Training ( Gestione di noi stessi) e primo incontro individuale di Coaching con ogni partecipante
fase 4: secondo incontro collegiale di Training ( Gestione delle Attività) e secondo incontro individuale di Coaching con ogni partecipante
fase 5: terzo incontro collegiale  di Training ( Gestione degli Interlocutori) e terzo incontro individuale di Coaching con ogni partecipante
fase 6: quarto incontro  di Training/Follow Up, in chiusura dell’intervento.

DESTINATARI

Il metodo Empacto si applica in due ambiti specifici:

• Quadri e Dirigenti, responsabili di Team interni all’azienda

• Reti di vendita e responsabili di Team di Vendita

Questi due ambiti si differenziano per i contenuti delle giornate di Training:  nei quadri e dirigenti, responsabili di team interni, i contenuti sono pensati per intervenire su Team interni all’azienda, con l’obiettivo di superare le istintive resistenze al cambiamento, ed ottimizzare l’efficacia operativa all’interno dell’azienda; mentre per quanto riguarda gli interventi sulla rete di vendita, i contenuti sono pensati per migliorare le attività ed i risultati  della rete vendita esterna e di ogni singolo componente, riducendo al massimo le inefficienze del processo commerciale aziendale. L’intervento su Quadri e Dirigenti è sempre gestito da Consulenti  con significativa esperienza manageriale in azienda, così come l’intervento su Reti di Vendita e Responsabili Team di Vendita è sempre gestito da Consulenti con esperienza diretta di vendita sul campo, sia come venditori che come manager di vendita.

di Dott. Carlo Alberto Bisi
Carriere Italia sas
Professional Certified Coach

di Carlo Alberto Bisi

Ci sono alcuni tormentoni che le persone cavalcano volentieri in questi ultimi tempi, soprattutto in tema di motivazione in azienda: il primo è certamente ‘cambiamento’, un altro è ‘motivazione’, poi c’è il mitico ‘condivisione’, da non dimenticare ‘obiettivo di miglioramento’ e come non citare ‘comunicazione efficace’; per non parlare poi di ‘sinergia’, ed altri ancora che non cito per un evidente limite di spazio. Tutti questi tormentoni hanno qualcosa in comune, cioè l’atteggiamento che ci aspettiamo di vedere negli altri: le persone devono essere orientate al cambiamento, devono essere motivate, devono condividere, devono avere obiettivi di miglioramento, devono comunicare in modo efficace e devono muoversi in sinergia con chi gli sta intorno: bellissimo!

E mentre siamo lì che aspettiamo che gli altri facciano tutto ciò, noi come ci comportiamo? Non dimentichiamoci che l’essere umano è principalmente abitudinario, e cerca sicurezze nella ripetitività di azioni, pensieri, e comportamenti. L’insieme di queste nostre abitudini, sicurezze e certezze può essere definito come ‘zona di comfort’, altrimenti detta anche ‘zona di sicurezza’. Ogni volta che pensiamo ad un cambiamento, in realtà pensiamo a fare qualcosa che oggi non appartiene alla nostra zona di comfort e, se decidiamo di farlo, una spinta motivazionale può essere l’insoddisfazione verso la situazione attuale, sia personale sia professionale. Importante è riflettere sul fatto che se noi non siamo pronti ad ampliare la nostra zona di comfort, per quale motivo dovrebbero farlo gli altri? Purtroppo (o per fortuna) la zona di comfort è dinamica, cioè cambia di continuo, perché cambia, nostro malgrado, la nostra vita personale e professionale, e a volte non abbiamo consapevolezza di questi cambiamenti. Oltretutto siamo noi che decidiamo, spesso in modo inconscio, la direzione del cambiamento della zona di comfort: se siamo persone curiose, aperte e fiduciose verso gli altri, saremo anche aperti verso nuove esperienze, magari pure un po’ rischiose, e questo tenderà ad ampliare sempre di più la nostra zona di confort. Se, al contrario, abbiamo timore ad affrontare nuove esperienze, se abbiamo poca fiducia negli altri e preferiamo affrontare la vita personale e professionale con i piedi di piombo, allora il rischio è che la nostra zona di comfort si riduca sempre di più, facendoci abbandonare tutte le abitudini ed esperienze di cui non siamo assolutamente certi. Un punto fermo è che siamo tutti orientati ad ampliare la zona di comfort, almeno a parole: a volte difettiamo un po’ nei fatti, ma mai nelle scuse, anche molto fantasiose, per giustificare a noi stessi e agli altri un cambiamento mancato.

La zona di comfort ha certamente dei vantaggi: ci fa sentire sicuri, protetti, ci fa procedere con un filo di gas, tutto ci sembra più semplice ed è più facile non sbagliare: in questo caso si parla di ‘decisioni ed azioni conservative’, che non ci fanno rischiare più di tanto. Un altro vantaggio è che, al sicuro e al calduccio della nostra zona di comfort, i conflitti sono bassi, ed in particolare sono poco significativi i conflitti con il nostro ambiente di sostegno (famiglia, amici, colleghi, ecc…). Ci sono anche degli svantaggi: chi sceglie la strada di una vita vissuta all’interno della zona di comfort farà fatica a soddisfare le sue curiosità, a porsi una domanda in più e, soprattutto, a porsi obiettivi stimolanti. Prevale il non riesco e non il cosa mi manca, e può capitare che ci si senta un po’ prigionieri della corrente del fiume, che ci impedisce di scegliere la nostra direzione. È una questione di approccio alla vita: chi sceglie di ampliare costantemente la propria zona di comfort è pronto a mettersi in discussione sempre, a pensare che ciò che non si conosce è affascinante almeno quanto ciò che si conosce e che gli altri sono sempre un universo che vale la pena scoprire; si riducono le certezze nel breve, le decisioni e le azioni sono più rischiose, ma prevale il concetto di lottare per la propria vita e per le proprie scelte, anziché accontentarsi di essere parte della vita e delle scelte degli altri. Certamente possono aumentare i conflitti con il nostro ambiente di sostegno (famiglia, amici, colleghi, ecc…), perché non sempre la nostra strada è anche la stessa di chi ci circonda ma, per chi sceglie questa modalità, aumentano le soddisfazioni di veder realizzato il proprio progetto di vita, personale e professionale. Ho detto che ampliare la nostra zona di comfort è facile a parole, ma un po’ più difficile nei fatti: allora come si può procedere?

Ritengo certamente utile la politica dei piccoli passi, cioè non avere aspettative da noi stessi di grandi cambiamenti in poco tempo, ma porsi l’obiettivo di tanti piccoli passi che all’inizio potranno anche essere poco significativi, ma diventeranno via via sempre più grandi, mentre alleneremo noi stessi a vivere in una logica di continui obiettivi intermedi. Nelle parole di un saggio un’altra cosa importante: “una volta perso di vista l’obiettivo, si raddoppiano gli sforzi!”. Prima di muoversi verso qualunque direzione, è importante interrogare se stessi sugli obiettivi di vita personale e professionale a medio-lungo termine. Se non si sente forte un obiettivo di vita, è più facile adagiarsi sulle abitudini, mentre un chiaro obiettivo di sviluppo futuro motiverà maggiormente ad identificare nuove strade. Ecco perché, in chiusura, torniamo alla motivazione: siamo motivati quando procediamo per la strada che ci porta al nostro obiettivo di vita personale e professionale, mentre sentiamo una forte demotivazione se procediamo per una strada che porta all’obiettivo di altri, amici o nemici che siano. Ecco perché faccio un po’ fatica a credere alle ‘tecniche di motivazione’, mentre credo che sia più importante riuscire a capire se si è all’interno del proprio percorso o se non lo si è ancora trovato: la conseguenza logica è che chi è nel proprio percorso è più orientato ad ampliare la zona di comfort, mentre chi ha un po’ di confusione negli obiettivi a medio-lungo termine, e fatica a trovare la propria strada, perde pian piano l’energia necessaria per ampliare la zona di comfort, rifugiandosi in abitudini e certezze storiche e consolidate. Nel prossimo intervento approfondiremo il collegamento tra motivazione ed obiettivi personali, ovviamente in ambito aziendale. Fino ad allora… buone ferie e buon divertimento!

di Carlo Alberto Bisi

Abbiamo parlato del coraggio che serve per starsene là fuori a vendere in questo periodo che si presenta un po’ diverso rispetto alle nostre abitudini. È indubbio che sta a noi stessi trovare la forza e la motivazione necessarie per ottenere risultati soddisfacenti in mercati che cambiano continuamente. Per illustrare meglio la situazione, vi racconto una mia esperienza di fine anni ’80. In uno dei primi corsi di vendita cui ho partecipato come allievo, ci è stata presentata una situazione un po’ particolare, ma certamente significativa e fonte di profonde riflessioni.

Il docente ci mostra, in una sala vicino alla nostra, un tavolo molto robusto e decisamente grande, credo 5-6 metri di lunghezza, per 1 di larghezza; lo spessore è di almeno 4 cm e dà proprio la sensazione di essere indistruttibile. Poi mette due sedie ai lati corti e opposti del tavolo e ci chiede di salire sul tavolo, con l’aiuto della sedia, camminarci sopra per tutta la lunghezza e scendere dalla parte opposta, sempre con l’aiuto della sedia. Noi ci chiediamo dove stiano le difficoltà e, non trovandone, cominciamo a salire sul tavolo, uno ad uno, tutti e 10. Al termine il coach ci chiede ancora una volta quali difficoltà abbiamo trovato, e tutti ammettiamo di non averne avute. Concordiamo sul fatto che il nostro compito è stato facile: salire su un tavolo robusto, lungo 6 metri, largo uno, aiutandosi con due sedie, è certamente una cosa facile! A questo punto il docente chiede: se questo stesso tavolo (robusto, lungo, e largo) fosse messo come ponte tra due palazzi a 30 metri dal suolo, camminarci sopra da un lato all’altro sarebbe ugualmente facile? Ovviamente no! (che lo facesse lui, pensiamo tutti…). Eppure il tavolo è lo stesso, l’azione da compiere è la stessa e noi siamo sempre noi: è indubbio, però, che cambiano le condizioni ambientali, e le nuove condizioni rendono impossibile un’azione che nella situazione sperimentata nella realtà era addirittura facile!

Questo è quello che sta succedendo oggi nelle vendite in molti settori ed in molte aziende. Pensiamo di poter fare ciò che abbiamo sempre fatto, ma le condizioni ambientali avverse ci impediscono di raggiungere i risultati che ci aspettiamo. È necessario tenere conto delle nuove condizioni ambientali e modificare alcuni nostri comportamenti, in modo da ridurre le difficoltà che troviamo sul nostro cammino; alla base di tutto c’è la relazione con noi stessi, che dovrebbe permetterci di analizzare la situazione con lucidità, identificare il nuovo scenario e trovare le nuove risorse necessarie per muoversi. Molti clienti sono confusi da mille offerte e proposte che arrivano da tutte le parti, molti venditori hanno timore di affrontare i clienti e riducono le occasioni di incontro, lasciando i clienti sempre più soli nelle decisioni di acquisto.

La strategia, dal mio punto di vista, è una sola: aumentare le occasioni di incontro e di confronto, parlare di più con i clienti e con l’azienda, condividere nuove idee, essere più tecnici e continui. Un bravo sciatore può permettersi di scendere per una pista facile ed assolata senza una grande attenzione per i movimenti, sfruttando la sua esperienza per sciare in tranquillità godendosi il panorama; ma se si trova ad affrontare una pista nera, in ombra e ghiacciata, dovrà fare molta attenzione a come scia, alla tecnica ed alla concentrazione necessaria per affrontare una sfida difficile. Lo stesso si dica per chi sceglie di vendere oggi. Le nuove condizioni di mercato ci portano verso una vendita più tecnica, più continua, direi scientifica. Intendo una vendita più tecnica per la maggiore attenzione nel padroneggiare teorie di vendita e relazionali; intendo più continua per la maggiore attenzione nell’organizzazione e nell’ottimizzazione delle risorse.

Quello che voglio dire con vendita scientifica è un tipo di approccio molto professionale, che non lascia nulla al caso, focalizzato sulla congruenza tra esigenze del cliente ed esigenze dell’azienda, in sostanza, una vendita per professionisti. Certamente è necessario partire da se stessi, ma è anche necessario studiare, approfondire le metodologie che ci sembrano più vicine al nostro modo di essere, provare nuove tecniche e nuovi approcci, ricordando sempre che l’unico rischio che corre un venditore che cerca di applicare nuove metodologie è che il cliente dica no. Se pensiamo ai benefici personali e professionali che possiamo ottenere evolvendo il nostro modo di interpretare la vendita, possiamo ben accettare qualche no iniziale da parte del cliente, in attesa di padroneggiare correttamente i nuovi metodi. Per contro, il cliente vedrà il nostro nuovo approccio e si sentirà maggiormente coinvolto dal nostro modo di fare, e ci ricompenserà con maggiore attenzione.

D’altra parte si parla sempre di più di cercare elementi di differenziazione rispetto la nostra concorrenza, ed è giusto pensare che la prima differenza la facciamo noi, con il nostro approccio, la nostra attenzione al cliente, il nostro metodo e la nostra professionalità. Il cliente capirà che la nostra azienda sarà un buon partner dal modo in cui noi venditori ci relazioniamo con lui in questi periodi di cambiamento; non saremo prevaricatori o “ingombranti”, lo ascolteremo, partendo dal presupposto che anche il nostro cliente deve affrontare un cambiamento, deve cambiare abitudini e può avere dubbi e perplessità. E, finalmente, torneranno quelle visite meravigliose in cui ci si confronta con il cliente, si parla di obiettivi, di visione, di difficoltà e volontà di crescere e, negli ultimi 10 minuti, si definiscono rapidamente le condizioni del nostro ordine.

Uscendo da una visita del genere saremo soddisfatti perché siamo stati utili al nostro cliente, lo abbiamo aiutato a riflettere, e lui si sentirà tranquillo perché ha appena incontrato un fior di professionista. Questa è la strada, dal mio punto di vista, e, soprattutto, questo è il tipo di venditore che vogliono i clienti.

di Carlo Alberto Bisi

Ci troviamo in periodo complesso, in cui tutte le attività aziendali risultano più difficili e, a volte, meno efficaci del solito. Ce lo diciamo da un bel po’ di tempo… Oggi però ci soffermiamo su un’attività particolare, che è forse quella messa più a dura prova dal perdurare di difficili condizioni di mercato: la vendita. L’Italia è un Paese in cui la vendita è vista piuttosto male, da sempre: è una professione che si fa per esclusione, quasi mai per vocazione, e non sempre supportata a dovere dalle aziende. Soprattutto è una professione che si fa da soli, sul territorio, lontani dall’azienda e, spesso, da casa. La solitudine del venditore è spesso sottovalutata, anzi, qualcuno la considera un punto di forza di questa attività, pensando al vantaggio di gestirsi il tempo e pensando che sia semplice guadagnarsi le provvigioni.

La realtà è un po’ diversa: dal mio punto di vista resta il mestiere più bello del mondo, ma è anche il più difficile, data la grande quantità di fattori che sono da tenere sotto controllo. Si dice che per fare questo mestiere servano le tre C: Capacità, Continuità e Carattere. E questo è fuori dubbio. A questo però vanno aggiunti tre altri fattori determinanti per far funzionare un venditore:
1) la gestione di se stessi, intesa come la relazione con il proprio ruolo;
2) la gestione delle attività, intesa come organizzazione, del tempo e degli obiettivi;
3) la gestione dei clienti, ovvero tutta l’area relazionale e negoziale.

L’azienda che ha una visione complessiva sulla rete vendita tende ad essere (giustamente) focalizzata sui risultati, dando per scontato che questi arrivino principalmente dal punto 2) e dal punto 3), cioè da roba concreta: numero di contatti, numero di visite, numero di trattative, numero di contratti, conoscenza dei prodotti e capacità di “chiudere”. Tutto semplice, tutto bello, tutto plausibile, ma, forse, non così corretto; altrimenti non si spiegherebbe l’attuale difficoltà di molti venditori nell’ottenere risultati soddisfacenti per l’azienda e per loro stessi. Allora dove nascono le difficoltà? Vediamole una per volta.

Un venditore capace di chiudere contratti e capace di relazionarsi con clienti ed azienda, non perde certo questa capacità soltanto perché il mercato si è fatto un po’ difficile. Il problema è semmai arrivare davanti al cliente… In modo semplicistico potremmo dire che sarebbe sufficiente aumentare intensità e “cattiveria”, aumentando i contatti, le visite e le trattative. Vero. Ma tutto ciò passa attraverso il punto 1): la gestione di se stessi. E oggi servono due caratteristiche personali decisive: la forza di sopportare i no, e il coraggio di continuare a proporsi. Chi non ha mai fatto questo mestiere non può capire come ci si sente al termine di una giornata di telefonate, magari di “porta a porta”, di appuntamenti saltati, di persone che si fanno negare e, quando finalmente una porta si apre, sentirsi dire che è tutto fermo perché c’è crisi. Senza pensare alla telefonata del capo che alla fine ci chiede pure come è andata…

Ora, se parliamo di un venditore dipendente, o con un elevato compenso fisso, in qualche modo c’è consolazione nel pensiero che comunque un po’ di soldi arriveranno a fine mese. Ma se parliamo di professionisti a provvigione, oltre al cliente difficile da gestire, oltre al capo che chiama e mette pressione, bisogna tenere conto del fatto che stanno guadagnando meno, e ciò influisce negativamente sulla loro autostima. Ecco perché parlo di coraggio!

Serve coraggio per affrontare i no, serve coraggio per alzare ancora una volta il telefono, serve coraggio per suonare un altro campanello, serve coraggio per mantenere la fiducia in se stessi e serve coraggio per sopportare la diffidenza di chi pensa che sarebbe sufficiente “lavorare di più”.

Il coraggio nasce dalla fiducia in se stessi, da un approccio ottimistico alla vita ed alla professione, nasce dalla certezza che là fuori c’è sempre un cliente per noi, nasce anche dalla consapevolezza dell’importanza del nostro lavoro di vendita, e dal supporto che riceviamo dall’ambiente che ci circonda. È nostro il compito trovare il coraggio in noi stessi per affrontare i mercati, per tenere sotto controllo clienti e aziende mandanti, per trasformare immagini ed energie negative in una sana arrabbiatura commerciale.

Come fare tutto questo? È necessario trovare la lucidità per fermarsi a ragionare, capire che ci si deve proporre in un altro modo: diceva un saggio che “fare le cose che abbiamo sempre fatto porta ai risultati che abbiamo sempre ottenuto”. Perciò se i risultati ci soddisfano, siamo tranquilli, ma se i risultati non ci soddisfano è necessario chiedersi cosa cambiare e come. Cambiamo i comportamenti in fase di approccio ed in fase di trattativa, non lasciamoci trascinare in spirali negative, esercitiamo la capacità di vedere il positivo nella nostra vita personale e professionale, magari iniziando da piccole cose e da piccole soddisfazioni: daranno il morale per arrivare alle grandi soddisfazioni.

In conclusione un pensiero rivolto alle aziende e ai colleghi dei venditori: credo che oggi sia importante comprendere la difficoltà di questo lavoro, ed un modo concreto per riconoscerlo è sostituire comportamenti di diffidenza con comportamenti di sostegno, comportamenti di insofferenza ed incomprensione con comportamenti di fiducia, perché il coraggio che serve per vendere oggi arriva anche e soprattutto dall’incoraggiamento di un collega e dalla fiducia dell’imprenditore nei propri venditori.