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In tempo di crisi bisogna essere scientifici

Di 07/07/2010Marzo 15th, 2023No Comments

di Carlo Alberto Bisi (Carriere Italia)

Abbiamo parlato del coraggio che serve per starsene là fuori a vendere in questo periodo che si presenta un po’ diverso rispetto alle nostre abitudini. È indubbio che sta a noi stessi trovare la forza e la motivazione necessarie per ottenere risultati soddisfacenti in mercati che cambiano continuamente. Per illustrare meglio la situazione, vi racconto una mia esperienza di fine anni ’80. In uno dei primi corsi di vendita cui ho partecipato come allievo, ci è stata presentata una situazione un po’ particolare, ma certamente significativa e fonte di profonde riflessioni.

Il docente ci mostra, in una sala vicino alla nostra, un tavolo molto robusto e decisamente grande, credo 5-6 metri di lunghezza, per 1 di larghezza; lo spessore è di almeno 4 cm e dà proprio la sensazione di essere indistruttibile. Poi mette due sedie ai lati corti e opposti del tavolo e ci chiede di salire sul tavolo, con l’aiuto della sedia, camminarci sopra per tutta la lunghezza e scendere dalla parte opposta, sempre con l’aiuto della sedia. Noi ci chiediamo dove stiano le difficoltà e, non trovandone, cominciamo a salire sul tavolo, uno ad uno, tutti e 10. Al termine il coach ci chiede ancora una volta quali difficoltà abbiamo trovato, e tutti ammettiamo di non averne avute. Concordiamo sul fatto che il nostro compito è stato facile: salire su un tavolo robusto, lungo 6 metri, largo uno, aiutandosi con due sedie, è certamente una cosa facile! A questo punto il docente chiede: se questo stesso tavolo (robusto, lungo, e largo) fosse messo come ponte tra due palazzi a 30 metri dal suolo, camminarci sopra da un lato all’altro sarebbe ugualmente facile? Ovviamente no! (che lo facesse lui, pensiamo tutti…). Eppure il tavolo è lo stesso, l’azione da compiere è la stessa e noi siamo sempre noi: è indubbio, però, che cambiano le condizioni ambientali, e le nuove condizioni rendono impossibile un’azione che nella situazione sperimentata nella realtà era addirittura facile!

Questo è quello che sta succedendo oggi nelle vendite in molti settori ed in molte aziende. Pensiamo di poter fare ciò che abbiamo sempre fatto, ma le condizioni ambientali avverse ci impediscono di raggiungere i risultati che ci aspettiamo. È necessario tenere conto delle nuove condizioni ambientali e modificare alcuni nostri comportamenti, in modo da ridurre le difficoltà che troviamo sul nostro cammino; alla base di tutto c’è la relazione con noi stessi, che dovrebbe permetterci di analizzare la situazione con lucidità, identificare il nuovo scenario e trovare le nuove risorse necessarie per muoversi. Molti clienti sono confusi da mille offerte e proposte che arrivano da tutte le parti, molti venditori hanno timore di affrontare i clienti e riducono le occasioni di incontro, lasciando i clienti sempre più soli nelle decisioni di acquisto.

La strategia, dal mio punto di vista, è una sola: aumentare le occasioni di incontro e di confronto, parlare di più con i clienti e con l’azienda, condividere nuove idee, essere più tecnici e continui. Un bravo sciatore può permettersi di scendere per una pista facile ed assolata senza una grande attenzione per i movimenti, sfruttando la sua esperienza per sciare in tranquillità godendosi il panorama; ma se si trova ad affrontare una pista nera, in ombra e ghiacciata, dovrà fare molta attenzione a come scia, alla tecnica ed alla concentrazione necessaria per affrontare una sfida difficile. Lo stesso si dica per chi sceglie di vendere oggi. Le nuove condizioni di mercato ci portano verso una vendita più tecnica, più continua, direi scientifica. Intendo una vendita più tecnica per la maggiore attenzione nel padroneggiare teorie di vendita e relazionali; intendo più continua per la maggiore attenzione nell’organizzazione e nell’ottimizzazione delle risorse.

Quello che voglio dire con vendita scientifica è un tipo di approccio molto professionale, che non lascia nulla al caso, focalizzato sulla congruenza tra esigenze del cliente ed esigenze dell’azienda, in sostanza, una vendita per professionisti. Certamente è necessario partire da se stessi, ma è anche necessario studiare, approfondire le metodologie che ci sembrano più vicine al nostro modo di essere, provare nuove tecniche e nuovi approcci, ricordando sempre che l’unico rischio che corre un venditore che cerca di applicare nuove metodologie è che il cliente dica no. Se pensiamo ai benefici personali e professionali che possiamo ottenere evolvendo il nostro modo di interpretare la vendita, possiamo ben accettare qualche no iniziale da parte del cliente, in attesa di padroneggiare correttamente i nuovi metodi. Per contro, il cliente vedrà il nostro nuovo approccio e si sentirà maggiormente coinvolto dal nostro modo di fare, e ci ricompenserà con maggiore attenzione.

D’altra parte si parla sempre di più di cercare elementi di differenziazione rispetto la nostra concorrenza, ed è giusto pensare che la prima differenza la facciamo noi, con il nostro approccio, la nostra attenzione al cliente, il nostro metodo e la nostra professionalità. Il cliente capirà che la nostra azienda sarà un buon partner dal modo in cui noi venditori ci relazioniamo con lui in questi periodi di cambiamento; non saremo prevaricatori o “ingombranti”, lo ascolteremo, partendo dal presupposto che anche il nostro cliente deve affrontare un cambiamento, deve cambiare abitudini e può avere dubbi e perplessità. E, finalmente, torneranno quelle visite meravigliose in cui ci si confronta con il cliente, si parla di obiettivi, di visione, di difficoltà e volontà di crescere e, negli ultimi 10 minuti, si definiscono rapidamente le condizioni del nostro ordine.

Uscendo da una visita del genere saremo soddisfatti perché siamo stati utili al nostro cliente, lo abbiamo aiutato a riflettere, e lui si sentirà tranquillo perché ha appena incontrato un fior di professionista. Questa è la strada, dal mio punto di vista, e, soprattutto, questo è il tipo di venditore che vogliono i clienti.