di Carlo Alberto Bisi (Carriere Italia)
Ci troviamo in periodo complesso, in cui tutte le attività aziendali risultano più difficili e, a volte, meno efficaci del solito. Ce lo diciamo da un bel po’ di tempo… Oggi però ci soffermiamo su un’attività particolare, che è forse quella messa più a dura prova dal perdurare di difficili condizioni di mercato: la vendita. L’Italia è un Paese in cui la vendita è vista piuttosto male, da sempre: è una professione che si fa per esclusione, quasi mai per vocazione, e non sempre supportata a dovere dalle aziende. Soprattutto è una professione che si fa da soli, sul territorio, lontani dall’azienda e, spesso, da casa. La solitudine del venditore è spesso sottovalutata, anzi, qualcuno la considera un punto di forza di questa attività, pensando al vantaggio di gestirsi il tempo e pensando che sia semplice guadagnarsi le provvigioni.
La realtà è un po’ diversa: dal mio punto di vista resta il mestiere più bello del mondo, ma è anche il più difficile, data la grande quantità di fattori che sono da tenere sotto controllo. Si dice che per fare questo mestiere servano le tre C: Capacità, Continuità e Carattere. E questo è fuori dubbio. A questo però vanno aggiunti tre altri fattori determinanti per far funzionare un venditore:
1) la gestione di se stessi, intesa come la relazione con il proprio ruolo;
2) la gestione delle attività, intesa come organizzazione, del tempo e degli obiettivi;
3) la gestione dei clienti, ovvero tutta l’area relazionale e negoziale.
L’azienda che ha una visione complessiva sulla rete vendita tende ad essere (giustamente) focalizzata sui risultati, dando per scontato che questi arrivino principalmente dal punto 2) e dal punto 3), cioè da roba concreta: numero di contatti, numero di visite, numero di trattative, numero di contratti, conoscenza dei prodotti e capacità di “chiudere”. Tutto semplice, tutto bello, tutto plausibile, ma, forse, non così corretto; altrimenti non si spiegherebbe l’attuale difficoltà di molti venditori nell’ottenere risultati soddisfacenti per l’azienda e per loro stessi. Allora dove nascono le difficoltà? Vediamole una per volta.
Un venditore capace di chiudere contratti e capace di relazionarsi con clienti ed azienda, non perde certo questa capacità soltanto perché il mercato si è fatto un po’ difficile. Il problema è semmai arrivare davanti al cliente… In modo semplicistico potremmo dire che sarebbe sufficiente aumentare intensità e “cattiveria”, aumentando i contatti, le visite e le trattative. Vero. Ma tutto ciò passa attraverso il punto 1): la gestione di se stessi. E oggi servono due caratteristiche personali decisive: la forza di sopportare i no, e il coraggio di continuare a proporsi. Chi non ha mai fatto questo mestiere non può capire come ci si sente al termine di una giornata di telefonate, magari di “porta a porta”, di appuntamenti saltati, di persone che si fanno negare e, quando finalmente una porta si apre, sentirsi dire che è tutto fermo perché c’è crisi. Senza pensare alla telefonata del capo che alla fine ci chiede pure come è andata…
Ora, se parliamo di un venditore dipendente, o con un elevato compenso fisso, in qualche modo c’è consolazione nel pensiero che comunque un po’ di soldi arriveranno a fine mese. Ma se parliamo di professionisti a provvigione, oltre al cliente difficile da gestire, oltre al capo che chiama e mette pressione, bisogna tenere conto del fatto che stanno guadagnando meno, e ciò influisce negativamente sulla loro autostima. Ecco perché parlo di coraggio!
Serve coraggio per affrontare i no, serve coraggio per alzare ancora una volta il telefono, serve coraggio per suonare un altro campanello, serve coraggio per mantenere la fiducia in se stessi e serve coraggio per sopportare la diffidenza di chi pensa che sarebbe sufficiente “lavorare di più”.
Il coraggio nasce dalla fiducia in se stessi, da un approccio ottimistico alla vita ed alla professione, nasce dalla certezza che là fuori c’è sempre un cliente per noi, nasce anche dalla consapevolezza dell’importanza del nostro lavoro di vendita, e dal supporto che riceviamo dall’ambiente che ci circonda. È nostro il compito trovare il coraggio in noi stessi per affrontare i mercati, per tenere sotto controllo clienti e aziende mandanti, per trasformare immagini ed energie negative in una sana arrabbiatura commerciale.
Come fare tutto questo? È necessario trovare la lucidità per fermarsi a ragionare, capire che ci si deve proporre in un altro modo: diceva un saggio che “fare le cose che abbiamo sempre fatto porta ai risultati che abbiamo sempre ottenuto”. Perciò se i risultati ci soddisfano, siamo tranquilli, ma se i risultati non ci soddisfano è necessario chiedersi cosa cambiare e come. Cambiamo i comportamenti in fase di approccio ed in fase di trattativa, non lasciamoci trascinare in spirali negative, esercitiamo la capacità di vedere il positivo nella nostra vita personale e professionale, magari iniziando da piccole cose e da piccole soddisfazioni: daranno il morale per arrivare alle grandi soddisfazioni.
In conclusione un pensiero rivolto alle aziende e ai colleghi dei venditori: credo che oggi sia importante comprendere la difficoltà di questo lavoro, ed un modo concreto per riconoscerlo è sostituire comportamenti di diffidenza con comportamenti di sostegno, comportamenti di insofferenza ed incomprensione con comportamenti di fiducia, perché il coraggio che serve per vendere oggi arriva anche e soprattutto dall’incoraggiamento di un collega e dalla fiducia dell’imprenditore nei propri venditori.
