di Laura Kolbe
Nella rubrica dello scorso mese vi ho detto che per avere successo nel mercato U.S.A. è importante conoscere i ‘due lati della medaglia’. Qui desidero precisare come si possa iniziare a conoscere il lato statunitense costruendo un ponte d’informazioni. Come? Con una preparazione approfondita sul mercato perchè la strada verso il successo negli Stati Uniti inizia con il comunicare le informazioni utili al vostro partner statunitense. Senza dare nulla per scontato! Spesso infatti ho potuto notare che le incomprensioni, i problemi e i fallimenti nascono laddove le persone sono convinte di ‘parlare’ la stessa lingua quando invece non è così. Inoltre, raramente l’imprenditore americano vi chiederà qualcosa in merito alle informazione che gli fornite, dando per scontato a sua volta che gli abbiate preparato il campo. Capite quindi perchè in un rapporto del genere dovete essere preparatissimi. Quando decidete quali informazione preparare e condividere con il vostro partner americano specificate quindi ogni cosa, sul prodotto, sul mercato, sulle procedure. Dovrete, in definitiva, rendere il vostro partner statunitense informato e preparato quanto voi.
Ecco perchè. Gli Stati Uniti sono il mercato più grande del mondo: il prodotto interno lordo è stato stimato aggirarsi attorno ai 14,2 trilioni di dollari U.S.A (2008). Nessun altro paese si avvicina anche lontanamente a queste cifre. Secondo la World Bank nel 2008 il prodotto interno lordo della Cina era di circa 4,3 trilioni di dollari, quello della Germania di 3,65 trilioni di dollari U.S.A. L’Italia si attesta invece sui 2,29 trilioni di dollari. Un mercato enorme quindi che però, al di là delle apparenze, esporta pochissimo. La presenza di grandi multinazionali come Coca Cola, McDonald’s, Ford, IBM e Google, per citarne alcune, dà infatti l’impressione – errata – che gli statunitensi siano grandi esportatori e quindi esperti di scambi internazionali. La realtà è ben diversa! Meno dell’1% dei 30 milioni di compagnie statunitense esporta, e di queste il 58% esporta in un solo paese! In percentuale, del PIL americano solo il 10.5% (2005) è da attribuirsi al settore ‘scambi internazionali di merce e servizi’. La Cina nel 2005 invece era al 37.3%, la Germania al 40.7% e l’Italia al 26.1%.
Ci sono quindi aziende e professionisti specializzati nell’esportazione, ma sono pochi; generalmente l’imprenditore americano è sprovvisto delle informazioni necessarie ad entrare su mercati internazionali. Però ‘soffre’ del fatto che gli imprenditori stranieri siano convinti che, solo per il fatto di essere statunitense, sappia già tutto ciò che c’è da sapere.
E questo è un grosso errore. Quando collaborate con una compagnia americana è importante che le forniate una fotografia a 360° delle variabili coinvolte: standard, certificazioni, costi di trasporto, tempi di trasporto, assicurazioni, dogane, logistica, forze e debolezze del prodotto, canali di distribuzione, etc. Più informerete il vostro partner e più lo aiuterete ad aiutarvi a capire, di rimando, le sfumature del mercato statunitense. E quindi ad avere successo e rimanere competitivi!
